Правила делового общения, формы, принципы, норма, средства, цели и организация

Перечень основных правил Процессы делового общения Формы и цели бизнес коммуникации Принципы и средства делового общения Роль и характеристика Организация делового общения Заключение

Правила делового общения – нормы, стандарты, используемые в ходе общения, цель которого заключается в решении определенной задачи в сфере экономических, а также социально-правовых отношений. Их применение обязательно, если поставлена цель бесконфликтно и грамотно решить задачу. Использование таких норм – общепринятая закономерность среди деловых людей, заботящихся о своем имидже и репутации. Поэтому их следует знать, как и правила деловой переписки, чтобы иметь возможность результативно вести бизнес деятельность.

Основные правила

Пунктуальность – проявление уважительного отношения к партнерам. Для соблюдения пунктуальности деловые люди используют планирование.
Немногословность. Не следует говорить лишнего. Это касается как общения на тему решения конкретной задачи, так и личной жизни сотрудников, коллег, партнеров.
Уважение к коллегам, партнерам. В деловом общении нет места любопытству, эгоизму, нетерпимости. Необходимо уважать мнение собеседника, каким бы неправильным оно вам не казалось.
Использование правильного языка. Умение вести беседу, заинтересовывать в процессе общения.
Умение четко формулировать цель беседы, разговора, переговоров и пр.
Сохранение самообладания, контроля над чувствами, эмоциями. Спокойное общение без грубостей, даже если собеседник ведет себя неподобающим для делового человека образом.
Необходимо придерживаться делового стиля одежды. Дресс-код влияет на особенности и итог делового общения.
Отсутствие ненужных жестов при встрече. Кроме рукопожатия, никаким другим образом не нужно прикасаться к собеседнику.

Фаза аргументации

Желательно заранее представить себе ход аргументирования и даже отрепетировать его. Важно помнить:

Нужно оперировать простыми, ясными, точными и убедительными понятиями.
Способ и темп аргументации должны соответствовать особенностям темперамента собеседника.
Доводы и доказательства, разъясняемые по отдельности, намного эффективнее достигают цели, чем если их преподнести все сразу.
Три-четыре ярких довода достигают большего эффекта, чем множество «средних» аргументов.
Аргументирование не должно быть декларативным или выглядеть как монолог «главного героя».
Точно расставленные паузы оказывают большее воздействие, чем поток слов.
На собеседника лучше влияет «активное» построение фразы, чем «пассивное», когда речь идет о доказательствах (например, лучше сказать «мы это осуществим…», чем «можно осуществить…»)
Пустые фразы свидетельствуют об ослаблении внимания и ведут к ненужным паузам в целях выиграть время.
Нужно вести аргументацию корректно по отношению к собеседнику.
Продолжать оперировать можно только теми аргументами, которые приняты собеседником. Необходимо приспособить аргументы к личности нашего собеседника, т. е.:
Направить свою аргументацию на цели и мотивы собеседника.
Избегать простого перечисления фактов, а вместо этого излагать преимущества или последствия, вытекающие из этих фактов, интересующие собеседника.
Употреблять только ту терминологию, которая понятна собеседнику.
Проверять воздействие аргументов перекрестными вопросами для контроля за уровнем понимания и восприятия собеседника.
Не забывать, что излишняя убедительность вызывает отпор со стороны собеседника.
Сравнения следует основывать на опыте собеседника.

Процессы делового общения

Процесс бизнес общения – это не только разговоры и переписка. Это понятие охватывает эмоции, жесты, манеры. Исследования показывают, что более 60-70% общения строится на невербальной коммуникации. И только примерно 30-40% — на вербальной.

При вербальном процессе применяются правила речевой коммуникации. Сюда же можно отнести и речевой этикет, соблюдение которого позволяет на более цивилизованном уровне строить бизнес отношения. Существуют правила и невербального процесса общения. Они касаются языка жестов, мимики, общего поведения человека. Это уже отдельное крупное направление, которое при желании каждый может масштабно изучить. Тому помогут тренинги по этикету, которые проводятся нашей компанией. Из основных же вышеперечисленных правил сюда можно причислить контроль над эмоциями. Недопустимо грубое общение, излишняя резкость. Эмоциональность при ведении тех же переговорах не должна присутствовать.

Принятие решений и завершение беседы

Здесь решаются следующие основные задачи:

Достижение основной или, в неблагоприятном случае, альтернативной цели;
Обеспечение благоприятной атмосферы к моменту завершения беседы;
Стимулирование собеседника к выполнению намеченных действий;
Составление краткого резюме беседы, понятного для всех присутствующих, с четко определенным основным выводом.

Принятие решений — это сложный процесс, успешному прохождению которого также можно и нужно учиться. Рассмотрим девять основных принципов принятия решений.

Прежде чем вникать в детали, постарайтесь максимально хорошо представить проблему в целом. Перед принятием решения нужно получить представление о явлении в целом и о том контексте, в который это явление вписывается, и лишь затем анализировать детали. В противном случае и вам, и вашему собеседнику грозит погрязнуть в мелочах, не выйдя за их пределы.
Не принимайте решение, пока не рассмотрите все возможные варианты. «Семь раз отмерь, один — отрежь» — этот принцип применим во всех ситуациях (кроме, конечно, чрезвычайных). Поспешное принятие решений практически всегда заставляет потом горько сожалеть или привлекать значительные дополнительные средства, чтобы ликвидировать нежелательные последствия спешки.
Сомневайтесь. Выслушивая аргументацию собеседника или выстраивая свою цепочку доказательств, не принимайте на веру и не используйте так называемые «общепризнанные истины». Наилучшие доказательства — это факты, а одним из лучших критериев истины является практика.
Старайтесь взглянуть на проблему с самых разных точек зрения, даже в тех случаях, когда шансы на успех кажутся минимальными. Подготовив решение, посмотрите, может быть, оно всего лишь наиболее очевидное, в то время как оптимальное находится где-то в стороне. Не отвергайте невозможное. Иногда его можно воплотить в жизнь.
Ищите модель или аналогию, которая поможет лучше понять сущность решаемой проблемы. Это может быть словесная или графическая модель, математическая формула или уменьшенная репродукция. В то же время не ленитесь и обратите внимание на свои действия. Подыщите подходящую метафору для них. Если вы, анализируя проблему, «бьетесь головой о стену», подумайте, кто ставит эту стену, как она высока и прочна. Имея в виду метафору стены, поищите, что лучше с ней сделать: разбить тараном (прямое нападение), перелезть (наступление), обойти (искать другие пути решения проблемы) или пойти назад (отказаться от решения).
Не удовлетворяйтесь первым решением, которое придет в голову. Первое решение — это, всего лишь, наиболее очевидное решение. Оптимальное и наиболее креативное (творческое) может лежать где-то в стороне. Поэтому представьте себя критиком и постарайтесь найти все его слабые места.
Перед принятием окончательного решения поговорите с кем-нибудь о своих проблемах. Такая беседа поможет расслабиться, упорядочить проблему и увидеть в ней новые аспекты. Стоит также послушать, что скажут другие. Им, может быть, удастся увидеть то, что ускользнуло от вашего внимания. Обращение за советом не означает разделение ответственности за решение. Оно помогает еще раз абстрагироваться от проблемы и четко представить ее. Порой, проговаривая проблему, начинаешь четко ее видеть.
Не пренебрегайте своими чувствами. Ведущая роль логического мышления и здравого рассудка в анализе проблем и принятии решений не подлежит сомнению. Но нельзя преуменьшать и значение, которое имеют чувства, переживания и интуиция.
Помните, что каждый человек смотрит на жизнь и возникающие повседневно проблемы со своей особенной точки зрения. Поэтому, запрашивая мнения экспертов, нужно уметь вовремя остановиться (иначе их станет так много, что картина расплывется). Поэтому же маловероятно, что своим решением вы сможете удовлетворить запросы всех заинтересованных сторон. Скорее всего, останутся и недовольные. Но раз вы отвечаете за решение, значит вам и нести ответственность.

Напоследок, опишем несколько техник, ускоряющих принятие решений. Существует два приема ускорения принятия решений; прямой и косвенный. Прямое ускорение — это прямой вопрос, подразумевающий ответ «да» или «нет», 50% на 50%. Косвенное ускорение — решение принимается посредством промежуточных решений. Косвенное ускорение имеет три метода принятия решений.

Гипотетический подход. Целесообразно говорить об условном решении, чтобы собеседник расслабился и привыкал к нему постепенно. Подходят следующие формулировки: «Если…», «В случае, если…», «Предположим, что…»
Поэтапные решения. Окончательные выводы собеседника можно предупредить, предположив, что основное положение беседы уже принято. Тогда принимаются только предварительные или частичные решения. Этим достигается достаточно сильное воздействие в нужном направлении. Таким образом фиксируются отдельные моменты решений еще до того, как получено окончательное согласие.
Альтернативные решения. Важно, чтобы обе альтернативы одинаково вас устраивали. С помощью поэтапных и альтернативных решений вы добиваетесь решения промежуточных задач. При этом возможность натолкнуться на «нет» значительно меньше, чем при прямом ускорении.

ВНИМАНИЕ!

Завтра на «Клерке» стартует обучение на онлайн-курсе повышения квалификации для получения удостоверения, которое попадет в госреестр. Тема курса: управленческий учет.

Длительность 120 часов за 1 месяц
Ваше удостоверение в реестре Рособрнадзора (ФИС ФРДО)
Выдаем Удостоверение о повышении квалификации
Курс соответствует профстандарту «Бухгалтер»

Повысьте свою ценность как специалиста в глазах директора. Смотреть полную программу

Формы и цели делового общения, его функции

Существует несколько форм делового общения. Основными из них являются:

Беседа;
Переговоры;
Дискуссия;
Совещание;
Собрание;
Переписка;
Выступление.

Каждая из перечисленных форм имеет свои особенности. Однако при всех соблюдаются общие правила делового общения. К примеру, уважение к оппонентам присутствует при каждой форме. Другим примером может являться правило пунктуальности. Опаздывать на те же переговоры недопустимо.

Если говорить о цели делового общения, то она определяется как воздействие на окружающих. Такое воздействие выражается в стремлении склонить оппонентов к каким-то действиям, поступкам, изменить их мнения, добиться от них желаемого в бизнес рамках. Дополнительной целью можно назвать стремление узнать о собеседнике больше информации, чтобы при дальнейшем общении использовать ее для достижения главной цели. При этом соблюдаются правила, к примеру, ведется беседа в вежливой форме, так как в общении деловых людей недопустимо невежливое отношение к оппоненту.

Функции делового общения:

Информационно-коммуникативная – связанная с накоплением, формированием, а также передачей, приемом информации;
Регулятивно-коммуникативная – предполагающая корректирование поведения, выбор способов воздействия на оппонента;
Эффективно-коммуникативная – выражающаяся в становлении эмоциональной оболочки собеседников.

Приемы эффективного начала беседы

Метод снятия напряженности. Данный метод позволяет установить эмоциональный контакт с собеседником. Задайте себе вопрос: как бы хотели себя чувствовать собеседники в моем обществе? Очевидно, они хотели бы, чтобы их приветствовали лично, хотели бы услышать нечто приятное, например, комплименты. Вам достаточно сказать несколько теплых слов или шуткой вызвать у них улыбку.
Метод «зацепки». Позволяет кратко изложить ситуацию или проблему, увязав ее с содержанием беседы, и использовать эту «зацепку» как исходную точку для проведения запланированной беседы. В этих целях можно использовать какое-то небольшое событие, сравнение, личные впечатления, анекдотичный случай или необычный вопрос.

Метод стимулирования игры воображения. Данный метод заключается в том, что в начале беседы вы ставите множество вопросов по ряду проблем, которые должны рассматриваться позднее. Этим вы показываете, что понимаете всю сложность ситуации и одновременно даете сигнал, что оптимальное решение проблемы возможно.

Метод прямого подхода. Характеризуется непосредственным переходом к делу, вступление отсутствует. Схема такого начала беседы: сообщаются причины, по которым была назначена беседа, осуществляется быстрый переход от общих вопросов к частным. Данный метод подходит прежде всего для кратковременных и не слишком важных деловых контактов, например, в общении начальника с подчиненными.

Придерживайтесь следующих рекомендаций:

Добивайтесь предельной краткости в изложении своих мыслей.
Говорите на языке собеседника.
Проявите свое уважение к нему.
Обращайтесь по имени и отчеству, если это уместно.
Выскажите положительные замечания, относящиеся к оснащенности рабочих помещений, их интерьеру, деловой репутации, образцовой организации труда.
Расскажите об изменениях, которые произошли со времени последней встречи.
Готовьте свой первый вопрос так, чтобы он был коротким, интересным, но не дискуссионным.
Обосновывайте свои суждения.
Чаще задавайте вопросы «почему?», «зачем?», «когда?», «как?», ответы на которые позволяют лучше понять позицию собеседника.
Уточняйте, следуете ли вы за ходом мыслей собеседника: «Если я Вас правильно понял(а)?.. Как я понял(а), Вы имеете в виду?..»

Принципы и средства делового общения

Принципы делового общения:

Межличностность

Деловые контакты характеризуются межличностностью. Общение касается обсуждаемых, интересуемых стороны тем, а также демонстрирует отношение друг к другу.

Целенаправленность

Деловая коммуникация всегда строится на достижении какой-то цели.

Непрерывность

Общение происходит непрерывно. Даже если оппонент молчит, о том, что он, к примеру, думает, можно понять из особенностей его поведения. Любое поведение способно нести в себе ту или иную информацию.

Многомерность

В процессе общения происходит не только информационный обмен. Оппоненты в ходе коммуникации корректируют свои взаимоотношения.

При коммуникации используются те или иные средства общения: вербальные и невербальные. К вербальным относится речь. У делового человека она должна отличаться точностью, понятностью, правильностью, чистотой, краткостью. Сюда же следует отнести умение слушать. От степени владения этим умением всегда зависит результат делового общения. Если человек не умеет слушать, то он не сможет общаться с партнерами, коллегами, клиентами так, чтобы общение было результативным и эффективным.

Важно! Культура речи и деловое общение – неотъемлемые друг от друга понятия.

К невербальным средствам относится интонация, жесты, мимика, позы и пр. Причем в деловом мире всем перечисленным моментам придается даже больше значения, чем словам. Для бизнесмена не только важно контролировать свое невербальное поведение, но и уметь правильно оценивать мимику, жесты, позы оппонента в деловом разговоре, беседе и т.д.

Виды профессионального общения

Деловое общение может происходить в форме:

беседы,
совещания,
заседания,
собрания,
переговоров,
презентации,
конференции,
переписки,
консультации,
интервью,
отчета и в иной, разрешенной форме.

Уважающему себя профессионалу и специалисту нужно уметь грамотно взаимодействовать, знать правила и язык делового общения.

Успешные люди взаимодействуют как непосредственно лично в официальной обстановке, так и опосредованно через технические средства: телефон, факс, почту, интернет-программы.

Все чаще в современном обществе прибегают к электронным системам коммуникации, организация труда приобретает виртуальный характер. Высокие технологии помогают увеличить скорость передачи информации и ее точность, исключить «человеческий» фактор.

Психология делового общения: роль и характеристика

Деловое общение – многоплановый процесс развития отношений. Его роль важна. Нередко оппоненты забывают о ней, что приводит к разным проблемам. Необходимо знать о должном уровне общения в деловой среде, не завышая мнения о себе. При этом важно понимать, что роль делового общения разная, если оценивать ее с точки зрения статусности собеседников. Однако общее в ней присутствует – ее важность неоспорима.

Характеристика делового общения — это:

Регламентированность – подчиненность определенным правилам, которые определяются видом общения, степенью официальности, целью, а также национальными, культурными традициями;
Соблюдение ролевого амплуа. В разных коммуникативных ситуациях человеку приходится выступать в различной роли: начальника, подчиненного и т.д.;
Ответственность за результат. Успешность деловой коммуникации определяется стратегией, тактикой, другими словами, умением четко формулировать свои цели и определять интересы оппонентов;
Строгость в отношении к применению языковых средств. Недопустимо использовать ненормативную лексику, жаргон, вести грубый разговор, что является требованием этики делового общения.

Язык общения в бизнес-среде

Понятие «язык» используется для обозначения системы знаков, посредством которой люди мыслят и разговаривают. Это также и способ выражения самосознания личности.

Язык делового общения – официально-деловой стиль речи, предназначенный для коммуникативного взаимодействия в профессионально-деловой среде, а также других близких сферах.

Деловой язык – система общения в устной и письменной форме, регулирующая рабочие отношения.

Официальный стиль письменной речи имеет следующие особенности:

сжатость изложения информации;
строго обязательная форма;
специальная терминология, клише, канцеляризмы;
повествовательный характер письменной речи;
почти полное отсутствие эмоционально-экспрессивных средств речи.

Деловая устная речь имеет три составляющие:

содержательная составляющая (характеризуется четкостью и логичностью);
выразительная составляющая (характеризует эмоциональную сторону информации);
побудительная составляющая (признавала оказывать влияние на чувства и мысли собеседника).

Язык делового общения субъекта взаимодействия оценивается по следующим показателям:

Словарный запас. Чем он больше, тем более выразительна и эффективна речь. Тем более собеседник грамотный, образованный, культурный человек.
Словарный состав. Помимо того, сколько слов знает человек, не менее важно, что это за слова. Слова, используемые в просторечье, а также нецензурные, жаргонные выражения неприемлемы в бизнес-среде.
Произношение. Письменный язык организации – официальный государственный язык страны или международный деловой язык (английский). Деловое общение в форме устной речи дополняется произношением. Принято говорить на диалекте, который более всего приближен к литературному языку.
Стилистика и грамматика. Язык должен быть грамотным. Правильный прямой порядок слов в предложении, отсутствие тавтологии, слов-паразитов и тому подобное.

Организация бизнес коммуникации

При организации делового общения действуют определенные правила. Они касаются подготовки с учетом разного результата, как позитивного, так и негативного. Требуется планировать время, создать соответствующую обстановку, подготовить свое эмоциональное состояние, ознакомиться с информацией о партнере.

Место общения не должно отвлекать, мешать коммуникации. При необходимости нужно предусмотреть оснащение – приготовить вспомогательные материалы, какие-то нужные документы и пр. Выбирая стратегию, тактику, следует определить направление, понять, чем можно будет пожертвовать в ходе общения. Процесс непосредственной коммуникации необходимо начинать с установления контакта с целью добиться создания благоприятной атмосферы. Важен процесс обмена информацией. Нужно уметь задавать вопросы, слушать оппонента, наблюдать за его поведением, правильно анализировать реакции собеседника.

Отзывы и комментарии

Высказать свое мнение по поводу данной статьи, обсудить техники и модели, упомянутые в ней, можно добавив комментарий ниже.

Советуем также прочитать:

Сторителлинг
Модель убеждения Рейнолдс
Что такое фаббинг и как с ним бороться?
Как общаться с кем угодно и где угодно?
Секреты общения от великих
5 уровней лидерства
7 уровней общения по А. Б. Добровичу
Как общаться с трудными людьми
Soft skills для трудоустройства: чем заинтересовать работодателя
Стратегия силы Элдреда
Приемы эффективного общения: подборка полезных материалов

Ключевые слова:1Коммуникации

О рисках для бизнеса

Бизнеса в отрыве от других людей не бывает. То есть всегда есть две стороны: что мы создаем и кому это предлагаем. Понятно, что на последних сыплется прорва предложений и нам важно, чтобы запомнилось именно наше.

Коммуникация (вербальная, маркетинговая) — это то, за счет чего я доношу свои смыслы. Либо я делаю этот канал все более профессиональным и качественным, либо выбрасываю деньги в никуда. Профессионализм в бизнесе — это как в скульптуре, нужно отсечь все лишнее. К сожалению, многие компании тратят деньги, время и силы, обучая своих сотрудников тому, что не работает.

Например, как-то я создавал единый конгломерат из двух компаний, крупной российской и западной. Там встречались жесткие противостояния. Например, назначается совещание. Американцы и англичане обычно идут на совещание, чтобы выработать общую позицию, услышать, куда все хотят двигаться дальше, задать синергию. Наши приходят, чтобы получить четкую инструкцию, что делать дальше. В результате эти полтора часа американцы пытаются создать общее пространство для общения, а россияне недоумевают: чего зря время тратим? Получается, что правы обе стороны, а ситуация — ноль.

Для меня логика выстроенной коммуникации — это:

Договориться с самим собой, что тебе в итоге надо.
Выстроить режим коммуникации так, чтобы четко измерять достижение поставленной цели.

Есть понятие метакомпетенций. Куда бы не развивался мир, есть некие компетенции, которые должны формироваться внутри людей. Или мы все научимся лучше понимать друг друга, или все взорвем. Я верю, что мы либо овладеем этим процессом, либо наша цивилизация пойдет еще на один виток.

Будьте честным

Конечно, это не столько приём общения, сколько базовый жизненный принцип. Люди не доверяют тем, кто ведёт себя подозрительно или что-то недоговаривает. В рабочем общении особенно важно не лгать и не скрывать от коллег важную информацию. Иначе эффективной работы в команде не получится.

Окружающие будут лучше к вам относиться и больше вас уважать, если вы будете честными с ними, даже если для этого вам придётся признать свою ошибку. Но всё-таки соблюдайте меру. Некоторые слова могут быть честными, но оскорбительными.

Техника внимательного слушания состоит в том, чтобы

уделять пристальное внимание тому, что говорится
обращаться к партнеру с просьбой, если что-то неясно, повторить и уточнить какие-то вопросы
просить его давать пояснения.

При этом ваш партнер будет ощущать, что он не просто тратит время, исполняя рутинный ритуал деловых переговоров, а будет испытывать удовлетворение.

Выделяют два типа слушания: рефлексивное и нерефлексивное.

Нерефлексивное слушание наиболее просто. Здесь нужно всего лишь использовать такие несложные приемы, как заинтересованное молчание и минимальную словесную реакцию как «хм-хм» или «ага». Хорошо, если это проходит без перебиваний. Сигналы реакции могут быть разными, лишь бы они не содержали оценки и суждения. Нерефлексивное слушание особенно ценно, когда надо высказать наболевшее. Однако внимательное выслушивание оказывается достаточным не всегда. Если собеседник ошибочно принимает ваше молчание за согласие, необходимо вступить в беседу – то есть перейти к рефлексивному слушанию.

При рефлексивном слушании мы вступаем с говорящим в отношения обратной связи, что, не исключает элементов оценки или суждения. Это дает понять человеку, что его понимают и хотят помочь.

Чтобы обеспечить понимание, слушатель должен дать знать говорящему, что именно до него дошло, чтобы тот мог скорректировать свое сообщение.

О конфликтах и эмоциональном интеллекте

Энергия возникает там, где есть противоречие. Есть фантастический рассказ, где описывается, как земная цивилизация чуть не была уничтожена. Потому что инопланетяне заявили: «Вы не могли быть настолько хорошими переговорщиками. Видимо, вы уничтожили ту нацию, с которой находились в постоянной конфронтации». И планета уцелела, только потому, что они узнали, что у нас противостояние «зашито» на уровне полов. Мы не слышим друг друга, нам постоянно приходится договариваться.

Есть системные точки конфликта: ты не так понимаешь ситуацию, как я.

Например, представим начало диалога:

«Дорогая, я хочу спокойно, в комфортной обстановке обсудить то, что ты неправильно воспитываешь наших детей».

Далее общение будет, мягко говоря, энергетически наполненным, но ни к чему не приведет. Надо учиться фиксировать точки, с которых общение катится не туда. Коммуникация или переговоры начинаются с осознания своих эмоций:

Я осознал, что запускает у меня неуправляемый поток эмоций.
Или я умею строить коммуникации так, чтобы обойти и чужие причины запуска такого потока.

Любое общение сложно настолько, насколько ты к нему не готов. Есть несколько десятков правил, которые описывают «минные поля» общения. И первое — это удар по самооценке. Поэтому женщины негативно реагируют на фразу: «Дорогая, ты сегодня замечательно выглядишь». Или, например, меня пригласили в гости, а я говорю: «Хорошо, что мы здесь встретились. Обои бы переклеить. Цвет люстры не подходящий. Ну ладно, попьем пока чаю».

Переведу эту классическую ошибку моего примера на язык деловых переговоров. Человек пришел в чужой кабинет, к руководителю другого направления, примерно равного ему по статусу, и говорит: «Проблема очевидна, она непростая, я считаю, надо поступить вот так».

В этой ситуации он уже наступил на две мозоли: на чужой территории позволяет себе диктовать условия и грузить статусного партнера смыслами. Он, может быть, прав по сути, но не прав по форме коммуникации.

Если мне интересно создать это напряжение, я работаю, чтобы выйти в зону конфронтации. Значит, я прав, я — коммуникатор. Если мне кажется, что я высказал правильную мысль, а как я ее выразил не важно, тогда я — коммуникакель.

Будьте готовы пойти навстречу

Все говорят и понимают собеседника по-разному, опираясь на собственную сферу деятельности, уровень образования и культуры. Поэтому, объясняя что-то человеку из другой сферы, не используйте жаргонные словечки и термины. Приведите простую аналогию и говорите понятным языком.

Это очень важно, ведь за свою карьеру вам придётся сотрудничать с людьми из совершенно разных областей. Если не идти им навстречу, может возникнуть множество недоразумений и ошибок. А ясность и взаимопонимание — основы эффективной работы всей команды.

Деловая информация не всегда поступает к нам в том объеме, в каком хотелось бы.

Иногда её приходится добывать, расспрашивая своих партнеров о существенных сторонах дела. Хорошо поставленный вопрос – тот на который захочется ответить или над которым захочется подумать. Замечено, что деловую беседу лучше начинать с серии заранее подготовленных вопросов. Уже сам факт вопросов показывает заинтересованность в общении, доказывает интерес к собеседнику. Искусство убеждения состоит в том, чтобы подвести собеседника к нужному выводу, а не навязывать этот вывод силой логики, голоса или авторитета. Настоящий вопрос – это вопрос об информации, а не скрытое обвинение. (Как вы могли…, почему вы не….)

Как добиться успеха в деловых коммуникациях

Большинство людей исходит из концепции «Я люблю трех людей: меня, себя и того чувака в зеркале», наслаждаясь своим видением того, как правильно что-то сделать. А не оценивают, в какое состояние надо перевести сознание другого человека.

Есть у меня любимая история. Несколько лет назад две крупные компании спорили за правообладание объектами. Одна компания прошла несколько судов, подтвердивших, что она основной собственник. Но предыдущий владелец за это время переписал все договоры аренды, зашив туда всевозможные штрафы за их разрыв. И не шел на переговоры.

Здесь никак нельзя было договориться, потому что в этой ситуации был только диктат условий. Я восхитился изяществом принятого ими решения. На следующий день арендаторы и жители гостиницы (основного объекта спора) увидели, что весь первый этаж заставлен гробами. С утра до вечера в гостинице играл похоронный марш. Правообладатели собственности стояли грустные, с плюмажами и венками «Мы лучше всех проводим вас». Все в рамках закона, шантажа нет — просто создан определенный антураж. За две недели они получили тридцатипроцентный отток клиентов из отеля. И вторая сторона сама пришла к ним договариваться.

Это пример умения за счет правильных событий нарастить плечо влияния на ситуацию. В подавляющем большинстве случаев не нужны переговоры или коммуникация. Требуется правильный режим влияния на сознание человека, чтобы он пришел к «правильной» мысли.

Нужно видеть человека в рамках его системы жизни. Хочешь быть интересным — интересуйся. Важно оценить не просто самого человека, но человека в системе его жизненных связей (в культурных ценностях, социальных контактах).

Способы определения модальности

По глазам
По жестам рук (визуальная модальность – на уровне лица, аудиальная – на уровне груди, кинестетическая – ниже пояса)
По темпу речи (визуальная модальность – ускоренный, аудиальная – ровный, размеренный, кинестетическая – замедленный темп)
По интонации голоса (визуальная модальность – повышенная, аудиальная – монотонная, кинестетическая — пониженная)
По особенностям одежды. (визуалов важно, чтобы было красиво. Как правило они очень большое внимание уделяют своей внешности, даже в ущерб удобствам. Кинестетикам важно чтобы было вкусно и удобно. Одежда д.б. удобной, красота на втором плане. Нередко у кинестетиков лишний вес. Аудиалам нравится говорить (и слушать в том числе собственный голос). Типичный аудиал имеет хорошо поставленный голос. Они могут говорить часами на любую тему.)