Социально- психологические механизмы общения и их характеристика.статья

Механизмы воздействия в процессе общения

Определение 1
Механизмы общения – это социально-психологические процессы, возникающие при взаимном влиянии собеседников друг на друга и оказывающие определенное воздействие на коммуникативную активность, характер и эффективность коммуникативного поведения.

Данное определение частично схоже с общепринятой трактовкой термина механизм, применяемой как для природных, так и социальных явлений. Оно применимо для таких определений, как психическое заражение, подражание, внушение, убеждение, мода и т.д.

Специфика механизмов общения, отличающая их от иных психологических механизмов, состоит в том, что они воплощают силу и потенциал внутриколлективных взаимоотношений субъектов друг с другом.

Ты эксперт в этой предметной области? Предлагаем стать автором Справочника Условия работы

Механизмы общения, как правило, не осознаваемы и спонтанны.

К одним из главных особенностей процесса общения относят возможности оказать влияние на участников общения.

Психологическое влияния представляет собой воздействие на психическое, эмоциональное состояние, мысли и действия субъекта с использованием психологических вербальных или невербальных средств, которое предполагает предоставление возможности и времени на ответное воздействие.

Понятие влияния

Психологическое влияние – понятие, которое часто используется в психологии и социологии. Оно означает процесс, в результате которого происходит изменение поведения, установок, намерений, желаний и представлений постороннего человека.

Механизмы психологического влияния помогают в реализации потенциала внутригруппового или массового взаимодействия. Понятие подразумевает применение способов дезинтеграции или групповой дифференциации.

Особенности психологического влияния:

• носит спонтанный, неосознанный характер;
• не подлежит социальному контролю;
• используется с определенными целями (позитивными или негативными);
• является промежуточным состоянием человека.

Тема психологического влияния особенно интересна предпринимателям, рекламистам, маркетологам и бизнесменам. С помощью механизмов воздействия они могут реализовать свой товар. От умения пользоваться инструментами психологического влияния зависят результаты деятельности представителей этих профессий.

Понятие психологически конструктивного влияния подразумевает, что воздействие не должно негативно сказываться на личности. Обязательные требования — психологическая грамотность и корректность.

Воздействие на человека часто применяется людьми в повседневной жизни. Обычно с корыстными намерениями или с целью получения выгоды. Зная особенности своего собеседника, добиться желаемого результата несложно.

Виды механизмов воздействия в процессе общения

Существуют следующие механизмы влияния на субъект в процессе общения:

• Заражение.

  Заражение представляет собой передачу своего состояния или отношения другому субъекту или группе субъектов, которые, в свою очередь, принимают это состояние. Базисом возникновения данного механизма служит эмоциональное воздействие при коммуникации субъектов. При заражении большая группа людей необъяснимым образом начинает переживать определенное психологическое состояние. Существуют такие формы заражения, как массовые психозы, спортивный азарт, религиозный экстаз;

• Внушение.

  Внушением является сознательное или неосознанное воздействие на субъект (или группу субъектов), которое предполагает изменение его психологического состояния, отношения к чему-либо, расположения к различным действиям. Оно выражается, как правило, вербальным действием, и рассчитано не на логическое мышление субъекта, а на эмоциональные переживания и готовность получить установку к определенным действиям. Неуверенность субъекта в себе и преобладание определенного психического состояния служат предпосылкой для внушения человеку какой-либо информации. Факторами внушения является авторитет субъекта, который доносит информацию, наличие доверия к нему и отсутствие сопротивления у объекта, которому что-то внушают;

• Убеждение.

  Под убеждением понимают сознательное воздействие на субъект или группу субъектов, которое направлено на изменение суждений, отношений, намерений или решений путем аргументации. При убеждении его суть должна четко осознаваться субъектом, который оказывает влияние, и быть донесена до субъектов, подвергающихся влиянию. Перед тем как начать убеждать, субъект должен получить согласие собеседника его выслушать. Процесс убеждения представляет собой совокупность логических рассуждений и доказательств, эмоций, которая направлена на критически настроенного человека;

• Подражание.

  Подражание является способностью субъекта воспроизводить различные образцы поведения, имеющие определенную эмоциональную окраску, и стремление быть подобным кому-либо. Подражание может проявляться как непроизвольно, так и произвольно. Наиболее ярким примером подражания является мода. Она представляет собой определенную и постоянно меняющуюся форму поведения общества, которая возникает быстро и бурно под влиянием преобладающих в обществе настроений, вкусов и увлечений.

• Просьба.

  Просьба представляет собой обращение к субъекту с целью склонить его к удовлетворению потребности либо желания просящего. При этом субъект имеет свободу выбора выполнить эту просьбу или отказаться. Любая просьба подразумевает получение возможного отказа. Отказ – это выражение несогласия субъекта выполненить просьбу собеседника;

  Читайте также:  Виды общения в психологии: классификация, основные трудности
• Принуждение.

Ваш психолог. Работа психолога в школе.

Страница 7 из 9

1.11. Механизмы психологического воздействия: внушение, заражение, убеждение

Эффект воздействия на человека зависит от того, какие механизмы использовались — убеждение, внушение или заражение. Самый древний механизм воздействия — заражение. Оно представляет собой передачу определенного эмоционального, психического настроя от одного человека к другому, основано на апелляции к эмоционально-бессознательной сфере человека (заражение паникой, раздражением, смехом и т. д.). Эффект зависит от степени интенсивности эмоционального состояния воздействующего человека (условно будем называть его «оратором») и количества слушателей. Чем выше эмоциональный настрой «оратора», тем мощнее эффект. Число людей должно быть достаточно большим, чтобы возникало чувство единства под влиянием эмоционального транса «оратора». Внушение также основано на апелляции к бессознательному, к эмоциям человека, но уже вербальными, словесными средствами, причем «оратор» не должен пребывать в эмоциональном трансе, а находиться в рассудочном состоянии, уверенным и авторитетным. Внушение основано, главным образом, на авторитетности источника информации: если внушающий не обладает авторитетом, то оно обречено на провал. Внушение носит вербальный характер, то есть внушать можно только словом. Но это сообщение носит сокращенный характер и обладает усиленной экспрессией. Очень велика здесь роль интонации (эффективность на 90% зависит именно от интонации, которая выражает убедительность, авторитетность, значительность слов). Внушаемость — степень податливости внушению, способность к некритическому восприятию поступающей информации. Она неодинакова у разных людей: выше улиц со слабой нервной системой и с резкими колебаниями внимания. Люди, у которых установки сбалансированы плохо, сильнее внушаемы (например, дети). Также более податливы внушению те, у кого преобладает первая сигнальная система. Выделяют три основные формы внушения: 1) гипнотическое внушение (в состоянии гипноза); 2) внушение в состоянии релаксации — мышечной и психической расслабленности; 3) внушение при активном состоянии, когда человек бодрствует. Приемы внушения направлены на снижение критичности человека при приеме информации и на использование эмоционального переноса. Так, прием переноса предполагает, что npи передаче сообщения новое связывают с хорошо знакомыми фактами, явлениями, людьми, к которым человек относится эмоционально положительно, чтобы произошел перенос этого эмоционального состояния на новую информацию (возможен перенос и негативного отношения, в этом случае поступающая информация отторгается). Приемы свидетельств (цитирование известного лица, ученого, мыслителя) и «апелляция ко всем» («большинство людей считают, что…») снижают критичность и повышают податливость человека к получаемой информации. Важным социально-психологическим феноменом является подражание, воспроизведение деятельности, поступков, качество другого человека, на которого хочется походить. Условия подражания: 1) наличие положительного эмоционального отношения, восхищения или уважения к этому человеку — объекту подражания; 2) меньшая опытность человека по сравнению с объектом подражания; 3) ясность, выразительность, привлекательность образца; 4) доступность образца, хотя бы отчасти; 5) сознательная направленность желаний и воли человека на объект подражания (хочется быть таким же). Подражание — важнейший фактор в развитии личности ребенка, но оно присуще и взрослым. Молодежь подражает прежде всего тому, что социально ново, и предпочтение часто отдается не только социально значимым, но и внешне динамичным, ярким (кино, мода) образцам, хотя вторые могут быть социально незначимыми или даже негативными по своей сути

1.12. Убеждающие воздействия

Убеждение апеллирует к логике, разуму человека, предполагает достаточно высокий уровень развития логического мышления. На людей, которые неразвиты, порой невозможно логически воздействовать. Содержание и форма убеждения должны соответствовать уровню развития личности, его мышления. Требования к источнику и содержанию убеждающего воздействия таковы: I) убеждающая речь должна строиться с учетом индивидуальных особенностей слушателей; 2) она должна быть последовательной, логичной, максимально доказательной, должна содержать как обобщающие положения, так и конкретные примеры; 3) необходимо анализировать факты, известные слушателям; 4) убеждающий и сам должен быть глубоко убежден в том, что доказывает. Малейшая неточность, логическое несоответствие снизят эффект убеждения. Процесс его начинается с восприятия и оценки источника информации: 1) слушатель сравнивает получаемую информацию с имеющейся у него, и в результате создается представление о том, как оратор ее преподносит, откуда он ее черпает; если человеку кажется, что оратор говорит неправду, скрывает факты, допускает ошибки, то доверие к нему резко падает; 2) создается общее представление об авторитетности убеждающего, но если оратор допускает логические ошибки, никакой официальный статус и авторитет ему не помогут; 3) сравниваются установки оратора и слушателя: если дистанция между ними велика, то убеждение может быть неэффективным. В этом случае наилучшей стратегией убеждения является следующая: вначале убеждающий сообщает об элементах сходства со взглядами убеждаемых, так устанавливается лучшее понимание и создается предпосылка для убеждения. Может быть применена и другая стратегия, когда сначала сообщают о существенном различии в установках, но тогда убеждающий должен уверенно и доказательно опровергнуть чуждые взгляды (это сделать нелегко, — вспомните об уровнях селекции, отбора информации). Таким образом, убеждение — это метод воздействия, основанный на логических приемах, к которым примешиваются социально-психологические давления разного рода (влияние авторитетности источника информации, групповое влияние). Оно более эффективно, когда убеждается группа, а не индивид. Основано на логических приемах доказательств, с помощью которых истинность какой-либо мысли обосновывается через посредство других мыслей. Всякое доказательство состоит из трех частей: тезис, доводы и демонстрации. Тезис — это мысль, истинность которой требуется доказать; он должен быть ясно, точно, недвусмысленно определен и обоснован фактами. Довод — это мысль, истинность которой уже доказана, и поэтому она приводится для обоснования истинности или ложности тезиса. Демонстрация — логическое рассуждение, совокупность логических правил, используемых в доказательстве. По способу ведения доказательства бывают прямые и косвенные, индуктивные и дедуктивные. Распространенные ошибки в их использовании таковы: Г) подмена тезиса в ходе доказательства: 2) использование доводов, которые отнюдь не доказывают тезис или верны лишь отчасти и при определенных условиях, а их рассматривают как верные при любых обстоятельствах; либо применение заведомо ложных доводов; 3) опровержение доводов других людей рассматривают как доказательство ложности чужого тезиса и правоты своего утверждения (антитезиса), хотя логически это неверно: ошибочность довода не означает ошибочности тезиса. Однако поскольку логика многих людей далеко не безупречна, то такие «псевдодоказательства» и «псевдоубеждения» могут срабатывать. В ряде случаев возможен эффект бумеранга, когда убеждение приводит к результатам, противоположным намерениям убеждающего. Это случается: ■ когда исходные установки убеждающего и убеждаемого разделены большой дистанцией и с самого начала «оратор» это показывает, но не обладает должной авторитетностью. вескими аргументами,. Аудитория заграждает себя «фильтрами», не слушает, отторгает информацию и еще более укрепляется в своей позиции под давлением идеологической перегрузки, обилия информации, доводов, доказательств по ничтожному поводу. Создается эмоциональный барьер, который отторгает все убеждающие доводы, хотя внешне человек может сделать вид, что соглашается; ■ если воздействие осуществляется на фокальную установку. Степень эффективности воздействия информации на установки человека зависит и от параметра первичности/вторичности информации: первые данные о каком-либо новом событии, факте воспринимаются легче, доверчивее, на них не влияют предыдущие предубеждения, однако информация о каком-либо давно известном событии, человеке, которая поступила последней, может перечеркнуть имеющееся ранее отношение к этому событию или человеку. Повторяемость информации может вызывать кумулятивность — постепенное накопление пропагандистского влияния при систематическом повторении информации в различных вариациях, но такие повторения не должны быть чрезмерными, иначе возникает информационное пресыщение, утомление и отторжение «надоедливой» информации.

1.13. Психологическое воздействие; формирование и изменение установок, мнения

Цель речевого воздействия — изменить установки или сформировать их (определенный взгляд на вещи), произвести сдвиг в системе ценностей слушателя. Социально-психологические установки — это состояние психологической готовности, складывающейся на основе опыта и оказывающей влияние на реакции человека относительно тех объектов и ситуаций, с которыми он связан и которые социально значимы. Выделяют четыре функции установок. 1. Функция приспособления. Она связана с необходимостью обеспечить максимально благоприятное положение человека в социальной среде, и поэтому личность приобретает положительные установки к полезным, позитивным, благоприятным для себя стимулам, ситуациям, и отрицательные — к источника:^ неприятных, негативных стимулов. 2. Эгозащитная. Она связана с необходимостью поддержать внутреннюю устойчивость личности, вследствие чего человек приобретает отрицательную установку к тем лицам, действиям, которые могут послужить источником опасности для целостности личности. Если какое-то значимое лицо дает вам отрицательную оценку, это может привести к снижению самооценки, поэтому мы склонны выработать отрицательную установку к этому человеку. При этом ее источником являются не сами по себе качества человека, а его отношение к нам. 3. Ценностно-выразительная. Она связана с потребностями в личностной устойчивости и заключается в том, что положительные установки, как правило, вырабатываются по отношению к представителям аналогичного с нашим личностного типа (притом, что мы оцениваем таковой положительно). Если человек считает себя сильным, независимым, то позитивно отнесется к таким же людям и достаточно «прохладно» или даже отрицательно — к противоположному типу. 4. Функция организации мировоззрения. Установки вырабатываются по отношению к тем или иным знаниям о мире; каждый человек имеет определенные о нем представления, часть — научного характера, часть — обыденного. Все эти знания образуют систему. Соответственно, система установок — это совокупность эмоционально окрашенных элементов знания о мире, о людях. Но человек может встречаться с такими фактами и информацией, которые противоречат устоявшимся установкам. И функция таковых заключается в том, чтобы не доверять или отторгать «опасные факты», — к подобной «опасной» информации вырабатываются отрицательное эмоциональное отношение, недоверие, скепсис. По этой причине новые научные теории, новации первоначально встречают отпор, непонимание, недоверие. В процессе человеческого общения, социального взаимодействия установки преобразуются, поскольку в общении всегда присутствует элемент осознанного или неосознанного стремления повлиять на другого человека, изменить его установки. Однако из-за того, что образуют систему, они и не могут изменяться быстро. В этой системе есть установки, которые находятся в центре и обладают большим количеством связей, — центральные фокальные установки. И есть находящиеся на периферии, с малым числом взаимосвязей, поэтому они поддаются более легкому и быстрому изменению. В качестве фокальных выступают установки к знаниям, которые связаны с мировоззрением личности, с ее моральным кредо. Главная — установка к собственному Я, вокруг которой выстраивается вся система установок. В процессе социализации мы всегда соотносим все значимые для нас явления с мыслью о себе, поэтому установка самооценки Я оказывается на пересечении всех системных связей. Чтобы изменить фокальную установку, надо вырвать ее, а это подчас невозможно без разрушения целостности личности. Поэтому трансформация центральной установки происходит крайне редко и болезненно. Интенсивное изменение с положительной на отрицательную самооценку приводит к нарушению личностного единства. Концепция своего Я чаще всего положительна, мощное негативное отношение к себе наблюдается, главным образом, у крайне невротичных людей. Когда изменяется какая-либо установка, то возможны следующие ситуации: 1) соседние установки становятся другими по направленности, то есть по эмоциональному знаку (с плюса на минус), и по интенсивности, хотя это касается, главным образом, периферийных установок; 2) может измениться степень важности, значимости установки; 3) может измениться принцип связи между соседними установками, реструктурирование их. В основе системы установок лежат как когнитивные, так и эмоциональные связи. Что же претерпевает изменения сначала: эмоциональное отношение или логические, когнитивные связи и знания? Возможны оба варианта: перемена в эмоциональном отношении влечет за собой подвижки когнитивного значения, и наоборот. Но все же исследования показали, чтЬ более надежным и быстрым методом смены установок является изменение эмоционального значения, отношения к той или иной проблеме (особенно, если оно происходит под гипнозом). Логический способ воздействия срабатывает не всегда и не для всех установок, поскольку человек склонен избегать тех сведений, которые способны доказать, что его поведение ошибочно: так, в опыте с курильщиками им было предложено прочесть и оценить в баллах достоверность научной статьи о вреде курения. Чем больше человек курит, тем с меньшей степенью достоверности он оценивает статью, тем меньше возможность логическим воздействием изменить его установку к курению. Играет роль и количество поступившей информации. В многочисленных экспериментах была установлена зависимость между вероятностью изменения установки и количеством информации о ней: небольшой объем данных не приводит к изменению, но по мере его роста эта вероятность повышается. Правда, это происходит до определенного предела, после которого она резко падает, то есть очень большой объем информации, наоборот, может вызвать отторжение, недоверие, непонимание. Вероятность перемены зависит от сбалансированности установки, мнений человека. В этом случае они характеризуются психологической совместимостью, поэтому с большим трудом поддаются воздействию, чем несбалансированные системы, которые сами по себе склонны к разрыву. Человек, как правило, стремится избегать информации, которая способна вызвать когнитивный диссонанс — несоответствие между установками или между установками и реальным поведением человека. В случае сбалансированной системы установок речевое воздействие другого человека или группы происходит по принципу ассимиляционного контрастного действия. Это означает, что если у человека есть твердые сбалансированные установки, которые отличаются от мнения «оратора», то после речи последнего эти убеждения становятся еще более отличными от его позиции (если тот не смог привести сверхубедительных доводов своей правоты), — таков контрастный эффект. Если мнения человека близки к установкам «оратора», то после того, как тот произнесет речь, они еще более приближаются к позиции, разделяемой оратором, то есть происходит ассимиляция, объединение мнений. Чем ближе установки аудитории к мнению оратора, тем сильнее последнее оценивается аудиторией как объективное и беспристрастное. Люди, занимающие крайние позиции, в меньшей степени, чем люди с умеренными воззрениями, склонны изменять свои установки. Информация проходит через несколько уровней селекции (отбора): 1) уровень внимания (внимание направляется на то, что интересует человека, соответствует его взглядам); 2) уровень восприятия (даже восприятие, понимание юмористических картинок зависит от установок человека); 3) уровень памяти (запоминается то, что совпадаете интересами и взглядами человека). В результате этого трехэтапного процесса отбора информации очень трудно переубедить людей. Цели речевого воздействия: 1) ввести новую информацию в систему взглядов, установок человека; 2) изменить структурные отношения в системе установок, то есть вводить такую информацию, которая вскрывает объективные связи между объектами, изменяет или образует новые связи между установками, взглядами человека; 3) изменить отношение человека, то есть произвести сдвиг мотивов.

<< Предыдущая — Следующая >>

Виды психологического противостояния влиянию

Первая разновидность – игнорирование. Это умышленная невнимательность, рассеянность по отношению к собеседнику. Отличается отсутствием реакции на какие-то действия другого человека.

Воспринимается как признак неуважения со стороны собеседника. В определенных случаях является единственным правильным вариантом поведения в неловкой ситуации. Используется для прощения бестактности со стороны.

Другие виды психологического противостояния влиянию:

1. Конструктивная критика. Используется в противоречивой ситуации для доказательства собственной правоты. С помощью критики обосновывают неправильность действий, мыслей или целей. Должна быть обязательно подкреплена фактами. В обратном случае это будет не конструктивная критика, а навязчивое субъективное мнение.
2. Контраргументация. Это попытка убеждения кого-то с подкреплением определенных фактов. Используется для оспаривания чужого мнения, которое полностью противоречит мыслям собеседника. Обязательное условие – подкрепление научными или всемирно признанными фактами.
3. Конфронтация. Это прямое противопоставление мыслей. Проводится в прямой (жесткой и вербальной) форме или в скрытой с внедрением невербальных приемов. Часто используется психологами при проведении когнитивно-поведенческой терапии.
4. Отказ. Конкретное обозначение собеседником своего недовольства или несогласия. Обычно принимается с целью отказа исполнять просьбу другого человека. Может озвучиваться мягким и спокойным тоном. В другом случае – властным, грозным голосом. Помогает избежать факта увольнения или побоев.
5. Психологическая самооборона. Конкретное обозначение своих границ без выслушивания других. Помогает предотвратить поведение, контролирующее все действия человека. В процессе внедряются вербальные и невербальные приемы в виде словесных формул и интонаций. Цель, с которой употребляется психологическая самооборона, является потребностью устранить себя от участия в конфликтах, сохранить спокойствие. Так человек получает дополнительное время на обдумывание услышанной критики, манипуляций.
6. Творчество. Создание образа мыслей также может быть произвольным. Оно предполагает осуществление ранее неиспользованных решений, непредсказуемых поступков. Проявляется как желание быть уникальным, а не соответствовать другим. Применяется против подражания. Формируется под влиянием тяги к самовыражению.
7. Уклонение. Это стремление избегать любых форм взаимодействия с инициатором. Причинами могут быть личная неприязнь или негативный настрой против такого собеседника. Избегаются любые встречи. Происходит сокращение регламента времени, условий проведения беседы. Подобное отношение партнера к другому в попытках уклониться от встреч нужно для личного спокойствия.

Еще один часто используемый метод противостояния — энергетическая мобилизация. Проявляется как сопротивление попыткам внушения, передачи, навязывания определенных действий, модели поведения, типа мышления и прочих факторов.

Это преобразование любых негативных эмоций в гнев, ярость и агрессию. Иногда это происходит из-за того, что человек не знает, как реагировать на определенную ситуацию в меру своей непроинформированности. Это помогает привести свое эмоциональное состояние в тонус.

Предпринимателями часто используется такая техника противостояния влиянию, как творчество. Это дает им конкурентные преимущества перед другими и позволяет создавать уникальные товары. Подражание – то, от чего молодому предпринимателю нужно избавляться в первую очередь.