НЛП (нейролингвистическое программирование) – непризнанное в практической психологии направление. Его эффективность не доказана наукой, но толпы на выступлениях Тони Роббинса намекают – что-то в нем есть. НЛП состоит из набора стратегий для изменения психики человека. Они скомпилированы из лингвистических и психологических техник, поэтому неудивительно, что многие многие – работают.
В статье расскажу, как использовать речевые стратегии, поделюсь мнением об их эффективности. Подойдет тем, кто хочет распознавать манипуляции на переговорах или в речах продавцов.
Подстройка перед применением речевых стратегий
Цель подстройки – увеличить степень бессознательного (интуитивного) доверия между манипулятором и собеседником. Это достигается через копирование оппонента в момент разговора. Предполагаю, что техника основана на эволюционном наследии: древние люди жили малыми группами, поэтому мгновенно делили сапиенсов на «своих» и «чужих». Здесь та же логика – чем больше схожести между собеседниками, тем проще мозгу отнести манипулятора к категории «своих».
Пример подстройки из фильма «Чего хотят женщины» (2013)
Существует четыре вида подстройки:
- под тело: жесты, мимика, поза, движения;
- под голос: громкость, манера речи, интонация;
- под ритм: дыхание, моргание;
- под речь: характерные выражения, стилистика.
Я проходила упражнения на подстройку на актерских курсах и хочу отметить: с разбега в чужую «шкуру» не запрыгнешь. Даже после нескольких недель занятий подстройка выглядела фальшиво и заметно.
Чтобы настроиться на оппонента, закройте глаза и создайте его образ в голове. Сравнивайте с оригиналом до тех пор, пока не найдете идеальное соотношение.
При подстройке соблюдайте культурные и корпоративные особенности окружения. Закидывать ноги на стол для копирования начальника вовсе не обязательно. Если вы женщина-бухгалтер в логистической компании, присаживаться на корточки рядом с шоферами тоже не лучшая идея.
Начинайте ведение собеседника. Меняйте движения рук, сворачивайте вектор разговора, уменьшайте громкость голоса. Если делаете все верно, партнер будет повторять за вами. В противном случае снова подстройте образ в голове. Когда добьетесь максимального сходства в поведении, начинайте применять речевые стратегии. В конце разговора устраните связывающие черты и разговор расклеится.
Очень круто НЛП обыгрывается в сериале «Менталист». Включайте любую серию любого сезона, чтобы насладиться обаянием и великолепными манипуляторными способностями Патрика Джейна (Саймон Бейкер).
Тру-НЛПер Патрик Джейн
У вас есть свой блог? Зарабатывайте с нами от 10 000 рублей на партнерской программе TeachLine.
Польза и вред от НЛП
В погоне за успехом можно активно использовать популярные приемы, двигаясь к намеченным целям. Если партнер не знает, как распознать методики НЛП в общении, он без запинок будет идти по начерченному ему незримому пути.
Вред нанести может воздействие на отношения внутри пары. Если парень изначально не испытывал нежных чувств к девушке, но она его запрограммировала на отношения, такой союз может оказаться несчастливым для «настроенного» партнера.
Развивать свои способности и углубленно интересоваться психологией человека – полезное занятие. Человеческий мозг таит в себе несчетное количество способностей, которые нужно пробовать развивать, что непременно раскроет потенциал и позволит получить удовольствие от жизни.
Речевые стратегии
Журналисты применяли речевые стратегии задолго до того, как НЛП выделилось в отдельное направление. Тем не менее они хороши при живом общении и работают совместно с подстройкой.
Трюизмы
Трюизмы – банальности, не вызывающие желания спорить. Они перекочевали в НЛП из философии, их эффективность не доказана. Человек с критическим мышлением легко оспорит любой трюизм. Уверена, вы сделаете это почти с каждым утверждением ниже:
- хорошее не может стоить дешево;
- есть вещи, которые нельзя купить;
- каждый имеет право на ошибку;
- не все йогурты одинаково полезны;
- о вкусах не спорят.
В продажах на трюизмах строят скрипты по отработке возражений. На фразу «Это слишком дорогие ботинки» можно ответить «Скупой платит дважды» и посеять сомнение внутри клиента. Редко трюизмы применяют для выявления потребностей в живом разговоре: банальности стандартизирует клиента в его глазах, отбивают желание продолжать беседу. А вот в рекламных плакатах трюизм работает неплохо: он позволяет человеку чувствовать себя частью общества и дает положительные эмоции. Корректных экспериментов на эту тему не проводили и удачный опыт имеет локальные субъективные успехи.
С первого взгляда спорить не с чем. Но если подумать: что даст сила? Для кого она бесценна? Зачем ее чувствовать?
Забалтывание
В стратегию входит несколько техник по созданию плавности и выразительности речи, иллюзорной связи между предложениями. Например, использование союзов «и» и «но». Сравните предложения:
- Ваши волосы красивые, но короткие.
- Ваши волосы красивые и короткие.
Первое предложение носит негативный оттенок, второе уравновешивает утверждения и является позитивным. Подмена союзов меняет настроение собеседника и действует на него положительно. Никаких подтверждающих фактов этому, разумеется, нет. Но звучит и впрямь лучше.
Вторая техника – использование союза «и» для связки речи. Когда я начинала изучать английский, то записывала себя на диктофон. Прослушивала и ужасалась паузам, нелогичности изложения. Чтобы облагородить представление о себе, я использовала связку and («и») между предложениями. Так набор разнородных фраз превратился в годный для прослушивания монолог.
В русском языке так же. Введите союз «и» и речь заиграет новыми красками: «И так прекрасна ночь. И звезды в небе горят. И время бесконечно течет».
Следующая техника хороша для письменного текста. Ее смысл в указании причинно-следственной связи между утверждениями:
- чем меньше женщину мы любим, тем больше нравимся мы ей;
- чем больше вы хотите развиваться, тем больше думаете о покупке нового курса;
- после того как купите лапшу, сможете купить роллы со скидкой;
- я не полечу на Марс, потому что у меня нет столько денег.
Основное правило забалтывания пришло с эриксоновского гипноза – говорить много, перескакивать с вопроса на вопрос, активно посыпать речь предлогами и союзами. Закончить спич просьбой. По легенде НЛПеров человек просто не сможет вам отказать. Мне сложно оценить эффективность этого метода, так как я всегда внимательно слушаю людей и замечаю откровенный бред.
Простите за качество видео, но не поделиться им просто грех. НЛП как оно есть)
Пресуппозиции
Пресуппозиции — речевые уловки, в которых о внушаемом факте говорят как о само собой разумеющемся. Видов пресуппозиций много, поэтому для удобства я привела схему.
Все о пресуппозиции в одной схеме
Репрезентативные системы
Основные приемы, используемые НЛП для воздействия на человека, основываются на знаниях про особенности сенсорных каналов восприятия информации индивидом.
Три основные категории (модальности) репрезентативных систем отображают ведущий канал внешней информации, на который в первую очередь обращает внимание человек:
- на визуальную (визуалы) – центральными в восприятии являются зрительные ощущения;
- на аудиальную (аудиалы) – центральными в ходе восприятия являются слуховые ощущения;
- на кинестетическую (кинестетики) – центральными во время восприятия являются тактильные ощущения.
Любой человек обладает всеми описанными модальностями восприятия, но по максимуму обычно используется одна – это и есть основная модальность (репрезентативная система).
Основной (предпочтительный) канал восприятия информации формируется у индивида в ходе его развития.
Обычно на данное формирование влияет целый комплекс факторов:
- от естественных, природных (особенности и свойства объектов внешнего мира),
- до социально-культурных (социальная, интеллектуальная, культурная среда, в которой происходит формирование индивида как личности).
Рефрейминг (переформирование позиции)
Задача этой речевой стратегии перевернуть ситуацию и заставить человека иначе взглянуть на проблему.
Самый простой вид рефрейминга – однословный. Подходит для опровержения ограничивающих утверждений, смягчения критики и замечаний. Замените неугодное слово синонимом с нужным эмоциональным оттенком. И вот бывший товарищ уже не глупый, а наивный; тетка с бухгалтерии не настырная, а требовательная.
Я негативно отношусь к подмене понятий: она не отражает ситуации и не помогает в ее разрешении. Если ребенок осознанно воет на весь самолет, вряд ли настроение пассажиров улучшится, если мать назовет его «энергичным», а не избалованным и капризным.
Еще один вид рефрейминга – группирование. Оно делится на «объединение» и «разделение». В первом случае проблема глобализируется до уровня толпы («Не я один получил двойку по математике, а весь класс»), во втором – делится до частностей («В чем именно заключатся твое несчастье? Не денег, собаки или дома?»).
В «Боковом смещении» для новой оценки ситуации нужно использовать аналогии. Возьмите негативную проблему и найдите аналогию, которая будет обладать новым или расширенным подтекстом.
Проблема заменена на аналогичную в другой сфере. НЛП-практики считают, что как только человек найдет решение по аналогичной ситуации, проблема разрешится
Больше техник рейфрейминга вы прочтете в книге Роберта Дилтса и Джудит Делозье «НЛП-2: поколение Next».
«Секреты» аббревиатуры Н-, Л-, П-
С методологической точки зрения «нейро» Н- представляет собой обусловленность всех процессов (связанных с поведением, множеством действий индивида) набором неврологических механизмов, протекающих в головном мозге и во всем теле человека.
«Лингвистическое» Л- подчеркивает значение вербальных функций: через язык нам удается организовывать, упорядочивать наши действия и мысли, а еще – вступать во взаимодействие с окружающими людьми.
«Программирование» П- указывает на существование определенных программ и способов действия, которые помогают человеку упорядочивать (организовывать) свою психику (себя самого) с целью достижения требуемого результата.
Целью НЛП является рассмотрение вопроса, как именно нужно строить и организовывать свой опыт, что на него влияет и каким образом им можно управлять. Освоение обновленного опыта выглядит для человека как процесс получения нового образования – переобучение мозга.
Почему описанные техники не сработают у вас
НЛП – это свод техник, которые будут работать при определённом стечении обстоятельств, приложенных усилий и личных качеств. Для их срабатывания нужно:
- Научиться мыслить системно и понимать, для чего и в какой момент может быть использована та или иная техника. Бездумный рефрейминг или заговаривание не дадут результата, если нет понимания базовой психологии.
- Использовать техники в осмысленном комплексе.
- Многие техники НЛП вышли из эриксоновского гипноза. Наивно полагать, что человек в здравом уме мгновенно перестроится на рефрейминге. С ним надо либо долго работать, либо вводить в транс.
Вы, наверное, заметили, что мое отношение к НЛП скорее негативное. Я считаю, что в России низкая культура применения психологических техник. Ими пользуются для манипуляций в неэкологичных бизнесах, сектах и пирамидах, на тренингах по саморазвитию и пикапу. У многих изымают деньги, некоторым ломают жизни. Поэтому цель статьи не научить вас манипуляции, а уберечь от нее – предупрежден, значит, вооружен.
Для сторонников НЛП повторюсь: я не отрицаю, что техники работают в руках специалистов – психологов или искусных ораторов. Но в руках дилетантов они превращаются в адскую машину.
Возможные результаты методики
Главным результатом изучения того, как действует НЛП, будет значительное повышение качества собственной жизни. Построение хода своего мышления позволяет концентрироваться на полезных деталях. Двигаясь в заданном направлении, не растрачивая силы и время на уклонение от нежелательных аспектов, можно в скором времени устроить свою жизнь так, чтобы все в ней приносило только удовольствие.
Как манипулировать людьми — можно ли этому научиться, способы воздействия
Поднятие уровня собственной удовлетворенности жизнью – одна из самых распространенных задач, преследуемых обществом. Научиться пропускать через себя реальность таким образом, чтобы неизбежные негативные моменты не становились помехой в построении собственных планов – одна из самых ценных способностей, открывающихся перед теми, кто изучает методики.
Интересно. Влиять как НЛП на людей может только гипноз, но он не может быть незаметным, в отличие от латентного манипулирования.
Способы избежать манипуляции
Чтобы избежать манипуляции, не требуется изучать, как работает этот метод, нужно лишь четко и ясно осознавать, чего вы хотите, понимать и принимать свои слабости и научиться полностью контролировать себя, чтобы к вам не применили боевой гипноз.
Если вы пришли в магазин, то должны взять только тот товар, который вам нужен. Не поддавайтесь влиянию опытных консультантов, которые так старательно пытаются продать вам то, что не требуется, или убедить в необходимости и важности этого товара. Пользуйтесь умом и рассудительностью, и вероятность того, что вас одурачат, сведется к минимуму. Старайтесь контролировать ритм своей жизни, не впадать в отчаяние и депрессию, заботиться о психическом здоровье.
Основы
Воздействие практик НЛП базируется на внушаемости личности. Частое повторение фраз укореняются в сознании человека, меняют его мировоззрение, поведение. Результатом являются такие проявления как отказ от обильной пищи, появление новых привязанностей, интересов, полезных привычек. Благодаря этому психологическому приему люди избавляются от лишнего веса, корректируют поведение.
Психологи, манипулирую сознанием пациента, могут заставить его поверить в себя, стать общительнее, перестать скрывать свои таланты, заняться саморазвитием. Эти изменения в поведении помогут достичь успеха, стать самодостаточным, раскрыть потенциал. Как следствие это сделает личность богаче духовно и материально. На это строятся НЛП-техники для привлечения денег.
Есть и отрицательные стороны у направления. Воздействуя на сознание, манипулятор заставляет человека совершать поступки, выгодные только ему: покупать ненужную вещь, совершать невыгодные сделки, отдавать собственные деньги и др.
Используя приемы техники НЛП с мужчинами, некоторые девушки влюбляют в себя богатых бизнесменов, обманывают их, выманивая деньги.
Как это работает?
Последователи НЛП считают, что существует связь между языком, поведением и неврологическими процессами. Ставя перед собой цель, мысленно управляя процессом, можно воздействовать на работу внутренних органов: набирать и сбрасывать вес, регулировать давление, ритм сердечных сокращений, температуру тела, избавляться от болей, заикания, нервных тиков и т. п. Они разработали приемы, позволяющие избавляться от стресса, негативных переживаний, вызывать внутри себя чувства радости, удовольствия, желания творить.
Техники НЛП позволяют воздействовать и на сознание постороннего человека. По мнению специалистов, с их помощью можно влюбить в себя избранника или заставить его разлюбить, добиться расположения и договориться с кем угодно. Сегодня разработаны НЛП-техники для привлечения денег, успеха, продвижения по карьерной лестнице.
Рекомендую:
Что такое нейрографика?
