Паравербальная коммуникация и ее элементы. Паравербальная коммуникация — все виды неязыковой (или, точнее, околоязыковой, несловесной) передачи информации. — презентация

Паравербалика – это раздел языкознания, изучающий передачу звуковой информации за счет не языковых средств. То есть к паравербалике можно отнести все звуки которые издаёт человек по мимо самих слов. Произошло слово от греческих слов пара (около) и вербальные (речевые), то есть получается около речевые средства общения. В древней Греции ораторское искусство достаточно сильно ценилось, изучалось и даже считалось «царицей искусств». Уже тогда люди начали понимать огромную роль невербального и паравербального общения.

Из чего состоит паравербальное общение.

К паравербальным средствам общения относят:

• Темп и ритм речи
• Тембр речи
• Громкость речи
• Наполненность пауз звуками (эээ, ммм и т.п.)
• Интонация голоса
• Акцент

По этим характеристикам речи, человек на подсознательном уровне делает вывод, о том с кем он общается – пол, возраст, социальный статус, национальность и религия, настроение, самооценка, отношение к собеседнику и к тому, о чем идёт разговор. По мимо этого через паравербальное общение передаётся настроение от между людьми. Поэтому искусство паравербального общения имеет большую, роль в жизни публичных людей и естественно продавцов.

Паравербальная коммуникация: сущность и средства

В процессе коммуникации произнесенное слово никогда не является нейтральным, а часто даже более важным, чем содержание сообщения. Смысл высказывания может изме­няться в зависимости от того, какая интонация, ритм, тембр, фразовые и логические ударения были использованы для его пе­редачи. Все эти звуковые элементы передачи информации полу­чили название паралингвистических средств. Исследователи выделяют следующие акустические средства, сопровождающие, до­полняющие и замещающие звуки речи: темп, высота, громкость, скорость, тембр, ритмичность, паузы, интонацию, вздохи, сто­ны, покашливание и др.

Голосовые характеристики относятся к важнейшим факто­рам восприятия других, поскольку речевые оттенки влияют на смысл высказывания, сигнализируют об эмоциях, состоянии че­ловека, его уверенности или неуверенности и т.д. Поэтому наряду с вербальными и невербальными средствами коммуникации в общении используются и паравербалъные средства — совокуп­ность звуковых сигналов, которые сопровождают устную речь, привнося в нее дополнительные значения. Примером такого рода может служить интонация, сигнализирующая о вопросительном характере предложения, сарказме, отвращении, юморе и т.п. Иными словами, при паравербальной коммуникации определен­ная часть информации передается через голосовые оттенки, ко­торым в разных языках придается определенный смысл.

Хотя индивидуальные характеристики голоса не могут служить надежным показателем личных качеств человека, тем не менее, в процессе общения следует помнить о важной особенности вос­приятия человека по голосу. Слушатели склонны наделять более высокими достоинствами людей с более совершенно звучащей ре­чью (приятный тембр, интонации), приписывать им не только вы­сокие интеллектуальные и психологические качества (обаяние, интеллигентность, доброжелательность), но и значительно более высокие партнерские и деловые качества (компетентность, на­дежность, уверенность и др.).

С помощью голоса можно передавать основные эмоции — страх, гнев, радость, удивление и эмоциональные состояния — доброжела­тельность, тревожность, уверенность, заинтересованность. На­пример, эмоция печали выражается медленным нарастанием и спадом силы и высоты голоса, увеличенной длительностью сло­гов, падением силы и звонкости голоса. Быстрая речь вызывает представление о человеке активном, энергичном, а низкий глу­хой голос связывают с человеком целеустремленным, волевым, решительным и т.п.

Назначение паравербальной коммуникации заключается в том, чтобы вызвать у партнера соответствующие эмоции, ощуще­ния, переживания, которые необходимы для достижения опреде­ленных целей и намерений. Такие результаты обычно достигаются с помощью паравербальных средств общения, к которым относят­ся: просодика — темп речи, тембр, высота и громкость голоса; эк­стралингвистика — паузы, кашель, вздохи, смех и плач (т.е. звуки, которые мы воспроизводим с помощью голоса).

Средствами достижения эффективной коммуникации служат следующие характеристики человеческого голоса:

— скорость речи, которая может быть очень медленной, немного замедленной, быстрой и очень быстрой. От скорости речи зави­сит степень восприятия говорящего партнерами по коммуни­кации. Оживленная, бойкая манера говорить, быстрый темп речи свидетельствуют об импульсивности собеседника, его уве­ренности в своих силах. Напротив, спокойная медленная мане­ра речи указывает на невозмутимость, рассудительность, хоро­шее настроение собеседника, богатство его чувств. Заметные колебания скорости речи обнаруживают недостаток уравнове­шенности, неуверенность, легкую возбудимость. Считается, что нормальная скорость речи человека составляет 140-150 слов в минуту;

— громкость речи, которая является выразителем чувств человека. По показателю громкости речь человека изменяется в диапазо­не от очень тихой до крика. Громкая речь обычно свидетельст­вует об искреннем побуждении либо кичливости и самодоволь­стве, а тихая указывает на сдержанность, скромность, такт или нехватку жизненной силы, слабость человека. Заметные изме­нения в громкости свидетельствуют об эмоциональности и вол­нении собеседника. Как показывает коммуникационная прак­тика, усилению эмоциональности речи в иных случаях способ­ствует отсутствие логических доводов. В обычной обстановке общения следует говорить с нормальной громкостью, посколь­ку спокойный и солидный голос снимает напряжение и про­буждает интерес к общению;

— артикуляция. Ясное и четкое произношение слов свидетельст­вует о внутренней дисциплине говорящего, его потребности в ясности. Неясное, расплывчатое произношение говорит об уступчивости, неуверенности, вялости воли;

— высота голоса. Голоса различаются и по способности оказывать влияние на других людей. Высота голоса зависит от возрастных, половых и индивидуально-личностных особенностей человека. У женщин и детей голосовые связки короче и тоньше, чем у мужчин, поэтому высота голоса у них выше примерно на окта­ву. Фальцет зачастую присущ человеку, у которого мышление и речь больше основываются на интеллекте. Грудной голос явля­ется признаком повышенной естественной эмоциональности. Высокий пронзительный голос является признаком страха и волнения;

— режим речи. Ритмическое говорение означает богатство чувств, уравновешенность, хорошее настроение. Строго циклическое говорение указывает на сильное осознание переживаемого, на­пряжение воли, дисциплину, педантичность. Угловато-отры­вистая манера речи служит выражением трезвого, целесообраз­ного мышления.

Таким образом, паравербальная коммуникация основывает­ся на тональных и тембровых особенностях языка и их использо­вании в культуре. На этом основании можно выделять тихие и громкие культуры.

Например, в Европе американцев осуждают за их манеру го­ворить слишком громко. Эта их черта рождена тем обстоятельст­вом, что очень часто для общительных американцев не имеет зна­чения, слушают ли их речь или нет. Для них гораздо важнее пока­зать свою компетентность и открытость. В отличие от них англичане придерживаются совершенно другой точки зрения: они считают, что не следует вмешиваться не в свои дела. Поэтому у них особенно развита способность направлять свою речь прямо на нужного партнера и при этом учитывать не только уровень шума, но и расстояние.

Как ни парадоксально, весьма важную роль в коммуникации играет молчание. В разных культурах представление о том, сколь­ко молчания необходимо для адекватного общения, имеет свою национальную специфику.

Например, американцы не выносят длительных пауз и всегда пытаются заполнить их говорением. Поэтому, когда иностран­ные журналисты или бизнесмены едут в США, чтобы получить необходимую информацию, их инструктируют: делайте затяж­ные паузы — и американцы вам сами все расскажут.

В межкультурной коммуникации важное значение имеет ин­тонация речевого общения, которая зачастую определяет смысл и содержание передаваемой информации.

Например, в европейских языках значимая информация выделяется при помощи контрастного ударения. В южноазиатских языках, наоборот: новая информация сообщается тише, чем уже известная. В некоторых арабских и африканских культурах громкость говорения используется как средство регулирования смены ролей говорящий — слушающий. В европейских культурах громкое и одновременное говорение означает спор или ссору.

Культурноспецифические особенности паравербальной ком­муникации находят свое выражение и в скорости речи.

Например, финны говорят относительно медленно и с Длинными паузами. Эта языковая особенность создала им имидж людей, которые долго думают и неторопливо действуют. В куль­туре североамериканских индейцев нормальными считаются Паузы, длящиеся несколько минут в рамках одного речевого со­общения. Быстро говорящие культуры представляют носители Романских языков (французы, румыны, молдаване, цыгане), ко­торые практически не делают паузы между отрезками речи. По этому показателю немцы занимают среднее положение, но ско­рость речи выше в Берлине и ниже на севере Германии.

Еще одно средство паравербальной коммуникации — манера речи: в некоторых культурах говорят много, а в других — лаконич­но, немногословно. В ряде культур содержание сказанного часто имеет второстепенный характер.

Например, в языке и литературе арабов содержание и зна­чение сказанного не являются главными. Там предпочтение от­дается игре слов. Разные слова могут употребляться в одном и том же значении. Арабы очень любят выражать одну и ту же мысль разными словами.

Паравербалика в продажах.

Паравербалике, как и невербальному общению с клиентом не всегда уделяется должное внимание при обучении продавцов. Хотя эти через эти способы коммуникации человек получает около 90% информации. Многие управленцы замечают падение результатов многих продавцов через 2 месяца после трудоустройства, основная причина это падение мотивации продавца и как следствие продавец передаёт меньше положительных эмоций клиенту. У многих продавцов очень сильно изменяется интонация голоса, работа начинает тяготить продавца и эти эмоции он передаёт покупателю. Поэтому при работе с опытными продавцами нужно больше внимания уделять мотивации и стимулировании на работу и обучению паравербалике и невербальному общению.

Виды вербального общения

Вербальные средства и способы общения имеют очень разветвленную структуру. Так, например, различают внешнюю и внутреннюю речь. Внешняя, в свою очередь, подразделяется на письменную и устную, а последняя – на монологическую и диалогическую. Внутренней речью называют подготовку к устному или письменному общению, поскольку человек как бы «проговаривает» про себя то, что собирается изложить собеседнику. Говоря о таком вербальном средстве общения как речь, стоит отметить, что она может непосредственной (обмен записками на совещании или лекции) или отсроченной (обмен письмами по почте). Кроме того речевая деятельность подразделяется и на другие виды:

• Слушание;
• Говорение;
• Чтение;
• Письмо.

Как учат паравербальному общению.

В последнее время стало всё больше появляться различных программ по обучению паравербальному общению. Суть их сводиться не только к объяснению роли паравербалики в продажах, но и практическим тренировкам. К примеру вам дают задание прочитать стихотворение нахальным голосом, а ваш слушатель который не знает о задании должен понять интонацию. Такими тренингами можно достичь умения продавца менять свою интонацию в зависимости от ситуации.

Продавец должен уметь управлять своим голосом во время диалога с клиентом и при необходимости уметь его корректировать. За счет голоса можно акцентировать внимание на важных свойствах продукта во время презентации, устанавливать доверительный контакт на этапе установления контакта и выявлении потребностей клиента (кстати, на этом этапе так же пригодиться – техника активного слушанья). Наконец голос очень сильно может помочь при завершении сделки, поскольку голосом можно придать уверенности.

Продавцу необходимо, прежде всего, владеть такими интонациями как: деловая интонация, дружеский, заискивающий, позитивный, бодрый, уверенный, заинтересованный.

Фактический уровень общения

Фото автора SHVETS production: Pexels
Помимо прочего, люди, естественно, передают чистую информацию. Например, обмениваются контентом и вербализуют наблюдения. Это также необходимо в повседневной жизни: таким образом создаётся ориентация для себя и других, поскольку сообщения работают в обоих направлениях.

Все идет нормально. Если бы это было все, то, вероятно, больше не было бы нервных встреч или споров с коллегами. Давай рассмотрим пример: в машине сидит супружеская пара, женщина за рулем, мужчина на переднем пассажирском сиденье. Муж говорит: «Светофор зеленый». Как жена могла понять это утверждение

? Конечно, на фактическом уровне делается заявление о том, какой цвет показывает светофор. Но сказано это совершенно иначе. Можно подумать, что сам прибор зелёного цвета.

Грудной голос.

Грудной голос заслуживает отдельного внимания в тренировке своей речи. Грудной голос звучит намного ниже и сильнее, обладателей такого голоса люди начинают ассоциировать с успехом и силой, к таким людям относятся с большим уважением и иногда даже страхом. Людей с тонким, слабым голосом наоборот многие не воспринимают в серьёз. Для продавца грудной голос это прекрасный инструмент воздействия на клиентов, по опыту можно сказать, что грудной голос помогает увеличить продажи на 20-30%, а при наработке навыков использования голоса продажи можно поднять в несколько раз.

Важно отметить, что грудной голос это не «дар божий», его можно спокойно натренировать. Причем сделать это можно самостоятельно без использования, каких то сложных методик. Продавцам для увеличения личных продаж, рекомендуется ежедневно проводить короткие тренировки по наработке голоса. Так же замечено что с утра голос всегда более низкий чем вечером, это отмечают даже профессиональные певцы, поэтому старайтесь важные переговоры проводить в первой половине дня.

Паравербальный план

Смысл утверждения во многом зависит от сигналов, которые человек посылаем своему собеседнику. Конечно, это не всегда так преувеличено, как в приведенных выше примерах. В большинстве случаев он даже не осознает посылаемые им сигналы. Может случиться так, что соединит утверждение с другим выражением лица, чем на самом деле планировал, – и восприятие окажется искаженным.

Как будто это было недостаточно сложно, добавлен еще один уровень: параязык. Это означает индивидуальные характеристики говорящего. Они отражаются, среди прочего, на высоте его голоса, поведении при разговоре, таком как артикуляция, громкость, скорость речи и мелодия речи.

Это легко понять, если представить человека, который говорит очень медленно и монотонно. Увлечься таким монологом довольно сложно. Следовательно, продавцу, который так говорит, вряд ли светят высокие доходы.

Отличие вербальной и невербальной коммуникации

Основными различиями между вербальной и невербальной коммуникацией являются следующие:

• Вербальная коммуникация осознается индивидом и контролируется им, в отличие от невербальной, знаки которой проявляются автоматически и почти не поддаются контролю.
• Невербальная коммуникация может иметь большое количество вариантов интерпретации, она не всегда ясна и однозначна, а также реже регулируется правилами общения.
• Через вербальную коммуникацию передается смысл, суть информации, через невербальную — отношение к предмету общения, собеседнику.

Сущность успешной коммуникации стоит в сочетании вербальной и невербальной коммуникации, так как они дополняют друг друга.

Вербальное общение: его основные виды

В основном люди общаются на 4 уровнях: интуитивном, логическом, этическом и физическом. Первые 2 вида включают в себя передачу информации словами и предполагают, что собеседник будет задействовать логику. Остальные две вида касаются физических контактов, а также манеры говорить (интонация, тембр голоса).
В то же время к вербальным средствам общения относятся:

1. Устная речь. Она представляет собой диалог между двумя людьми, а также монолог, обращенный к аудитории.
2. Письменная. Собеседники ведут переписку в реальном времени либо отвечают на письма, сообщения спустя некоторое время.
3. Чтение. Получение информации происходит через подготовленный текст.
4. Слушание. Речь воспринимается при помощи аудио или видео материалов.

К средствам вербального общения также относятся 3 важных фактора: звуковые явления речи, выразительность голоса собеседника и смысл выбранных слов в данном языковом спектре.

Каждый из этих видов речевой коммуникации может носить как формальный, так и свободный характер. Однако во всех случаях тема регламентируется либо внешними, либо внутренними факторами. Так, беседа может не иметь четко заданного направления, однако именно ее участники могут выбирать тему дискуссии.

В свою очереди необходимо различать несколько разновидностей диалогов:

• беседа, разговор — обмен мыслями в непринужденной обстановке;
• собеседование — общение с целью получения определенного представления о человеке;
• дискуссия (диспут) — обсуждение вопросов, проблем в поисках путей их решения;
• собрание — рассмотрение группой людей общественной, научной или религиозной темы;
• спор — построение беседы на основе различий во мнениях (цель —отстоять свою позицию, переубедив собеседника).

Понимая суть каждого из приведенных диалогов, участник вербального общения сможет занять советующую позицию. Вдобавок он сможет выбрать подходящую модель поведения. Однако, чтобы прийти к взаимному согласию, таких знаний может быть недостаточно.

Невербальные средства коммуникации

Невербальное общение осуществляется при помощи языка тела. В данное понятие входят дистанция между людьми, прикосновения и позы. Большое внимание уделяется мимике и жестам. Важно обратить внимание на тот факт, что эта форма общения менее осознана. Большинство людей не в силах взять под полный контроль собственное тело. Именно поэтому движения глаз и губ могут дать понять собеседнику о правдивости слов говорящего.

Жестикуляция служит основным дополнением к вербальной передаче информации. Значит, в определенных случаях жестикуляция может полностью заменить собой слова. Движения руками, плечами, корпусом тела и головой являются проявлением жестикуляции. В психологии человека жесты классифицируются на следующие категории:

1. Коммуникативные – жесты, при помощи которых человек приветствует или прощается с другим человеком, привлекает внимание, задает вопрос или что-то отрицает. Существует более нескольких десятков разновидностей коммуникативных жестов.
2. Модальные – оценивающие и высказывающие отношения жесты. В эту категорию входят одобряющие жесты, жестикуляция, демонстрирующая доверие или недоверие к словам собеседника.
3. Описательные – подобная жестикуляция обретает смысл только в совокупности с речью.
4. Мимика – движение лицевых мышц, отражающих эмоции человека. Следует обратить внимание, что для представителей различных культур, мимические жесты универсальны. Люди проявляют такие эмоции, как злость, радость и грусть одинаково во всем мире. Согласно мнению ученых, полностью контролировать свой взгляд и мимику практически невозможно.

Существует особая классификация и для взгляда. Во время делового общения, люди концентрируют свой взгляд в области лба собеседника. Данное действие своеобразно подчеркивает всю серьезность царящей атмосферы. Социальный взгляд – направлен в область носа. Именно этот взгляд позволяет создать атмосферу непринуждённости во время общения. Интимный взгляд направлен в область шеи собеседника. Подобный взгляд может продемонстрировать наличие заинтересованности в более близком общении.

Особенности вербального общения таковы, что некоторые взгляды могут двояко расцениваться. Взгляд искоса может означать как интерес к словам собеседника, так и выражать враждебность. Именно поэтому очень важно уметь расшифровывать дополнительные эмоции. Улыбка и приподнятые брови могут быть выражением заинтересованности в беседе. Опущенные уголки губ и нахмуренный лоб ярко демонстрируют критическое отношение к собеседнику.

Разговор является способом обмена информацией между людьми и налаживанию связей

Невербальные средства коммуникаций включают в себя пантомимику. Положение тела собеседника в пространстве, может наглядно демонстрировать отношения человека к возникшей ситуации. Существует два определенных типа поз: закрытая и открытая. Первая поза подразумевает скрещенные руки или ноги, что явно говорит о попытки оградиться от общения. Открытая поза, наоборот, свидетельствует о готовности к продолжению разговора.

Стиль передвижения человека может сказать о человеке также много, как и его речь. Амплитуда, ритм и динамика шага является отражением человеческой души. Уверенный в себе человек идет легко, а его каждый шаг отталкивает тело от земли, как будто к ногам прикреплены пружины. Человеку, умеющему разбираться в языке тела, походка человека может рассказать о характере, возрасте и настроении её обладателя.

Осанка так же, как и походка регулируется рефлексами. Именно с помощью осанки можно понять настрой собеседника, так как она наглядно демонстрирует его ощущение мира. В какой-то степени неправильная осанка может вызвать отталкивающее действие. Для того чтобы достичь эффективного и плодотворного общения, следует научиться принимать правильное положение спины и шеи. Также следует уделять внимание общей моторике тела. Повышенная суетливость, нервозные и скомканные движения не только раздражают окружающих людей, но и наглядно демонстрируют вашу неуверенность в себе и своих словах. Именно поэтому следует держать под строгим контролем свое тело, при важных разговорах.

Прикосновения могут быть расценены как попытка вторжения в личное пространство собеседника. От того, как звучит наша речь, зависит уместность прикосновений. Деловой этикет включает в себя только рукопожатие. Другие формы прикосновения в подобной ситуации недопустимы. Психологи говорят о том, что существует три формы рукопожатия:

1. Доминирующая – ваша рука ложится сверху, а ладно направлена вниз.
2. Покорная — ваша рука ложится снизу.
3. Равноправная – ладонь направлена ребром к земле.

Дистанция между людьми наглядно демонстрирует степень их доверия между ними. Существует определенное количество зон, каждой из которых присущи свои особенности. Интимная межсубъективная зона составляет около полуметра и в этой зоне общаются только близкие люди. Личная зона не превышает полутора метров. В данной зоне осуществляется неформальная беседа. Социальная зона варьируется от полутора до трех с половиной метров. В этой зоне осуществляются формальные отношения между работниками определенного предприятия. Существует и публичная межсубъективная зона, где расстояние между собеседниками составляет более трех с половиной метров.

В человеческом обществе коммуникация может осуществляться как вербальными, так и невербальными средствами