Пирамида потребностей Маслоу: 7 уровней с описанием и примерами

Потребности определяют жизнь человечества. Причем если их не удовлетворять, люди выказывают нетерпение, а если выполнить полностью, станут равнодушными. Больше 50 лет назад авторитетный американский психолог Абрахам Маслоу смог структурировать наши желания и нужды в общий рисунок – пирамиду потребностей человека, которая состоит из 7 уровней, примеров эффективного практического применения теории в бизнесе и личных интересах более чем достаточно. Ей восхищаются и критикуют одновременно. Чтобы научиться применять ее, нужно разобраться в структуре и закономерностях ее создания.

Теория Маслоу – кратко

Целью исследователя были основные стимулы и мотиваторы, понимание того, что является главной движущей силой и призывом к действию.Он высказал идею о том, что у каждого из нас есть условия для комфортной жизни, к ним мы стремимся и их добиваемся. Что-то для нас важнее, что-то значительно, но не первостепенно. На основании такого вывода психолог построил иерархию необходимых требований. В нее включены физиологические нужды, безопасность, желание любить и быть любимыми, уважение, статус и самореализация.

Если базовые стремления не удовлетворены, людям сложно думать о высших материях. Когда зарплаты не хватает на ежедневные расходы, вы работаете на износ и не спите ночами, чтобы закрыть ипотеку, вам некогда думать о саморазвитии, да и захотите вы этого вряд ли.

Применение в маркетинге

В маркетинге пирамида Маслоу служит отправной точкой в поиске целевой аудитории и ее сегментации, а также для анализа рынка. Опираясь на полученные от пользователей данные, специалисты могут узнать, какие потребности преобладают у ЦА.

К примеру, пользователь долго не может сделать заказ — возможно, есть какие-то страхи — и специалисту нужно рассказать о гарантиях. Либо показать ценные качества продукта, которые помогут улучшить его комфорт: техника для приготовления пищи, сигнализация для защиты дома, ручка Parker как индикатор успешности и состоятельности человека.

Важно! Пирамида — это материал для размышлений, который поможет понять общую картину, но не решить конкретную задачу.

Благодаря концепции есть возможность планировать долгосрочные цели, чтобы отслеживать динамику изменений потребностей аудитории и видеть их путь взаимодействия с брендом. То есть компания может спрогнозировать спрос, разработать стратегию и оценить риски. А для каждого сегмента проработать уникальное предложение и соответствующий продукт.

Например, потребитель ищет пылесос. Он следует по классическому пути клиента:

• Первый этап: «Проявление потребности». Он сравнивает характеристики и стоимость товара.
• Второй и третий — «Интерес» и «Исследование». После того, как покупатель познакомился с брендом, он изучает условия гарантии и информацию о доставке.
• Четвертый — «Покупка». Приобретение товара.
• Пятый — «Возвращение» или «Проявление потребности». После покупки человек может обнаружить брак или поломку — и либо компания решит эту проблему, либо он продолжит поиск. На всех стадиях покупатель испытывает разные потребности.

Авторство

Свои мысли Маслоу изложил в трактате «Мотивация и личность», опубликованном в 1954 году.

Важно, что по его мнению, очередность обеспечения необходимых благ может меняться у разных людей, именно поэтому он не рисовал диаграмму и не представлял свою концепцию в виде схемы. Это сделали его ученики и последователи. По одним источникам автором является Ф.Котлер – писатель настольной книги маркетологов «Основы маркетинга», по другим – У.Стопп, который через пять лет после смерти автора опубликовал иерархию желаний в своих статьях.

Таблица

В основе пирамиды Маслоу лежат базовые инстинкты человека, которые психология считала исключительно важными потребностями для удовлетворительного уровня жизни. Удивительно, но порывы души не брали в расчет вплоть до середины 20 века, пока о них не заговорил психолог-новатор.

Психолог Дарья Милай

Записаться на прием

Принципы Маслоу, характеризующие природу человека

В своих теориях Маслоу изложил свое понимание того, как функционируют механизмы поведения человека. Маслоу исследовал мотивацию, и выдвинул мнение, что она свойственна человеку в любом состоянии, она может меняться, но оставаться двигателем деятельности человека.

Бесплатный онлайн-интенсив

Ваш Путь в IT начинается здесь

Подробнее

Так, изучая мотивацию, Маслоу выдвинул основные принципы:

• Человек не может полностью удовлетворить свои потребности.
• Неудовлетворенная нужда мотивирует человека к действию, или удовлетворению этой потребности,
• Из этого следует, что мотиватором являются не сами потребности, а уровень их удовлетворения.
• Потребности людей можно разделить на несколько уровней в рамках иерархии.
• Потребности нового уровня беспокоят человека лишь после удовлетворения потребностей текущего.
• Базовые, или биологические нужды заложены в человеке изначально, что раскрывает их название.
• Высшие потребности – духовные, эстетические и потребность в самореализации – не одинаковые для всех людей. На них влияет личность человека, то как, она формировалась, и условия, в которых он находится.

Пирамида человеческих потребностей по Маслоу

Подход, связанный с предположением, что люди нуждаются в удовлетворении не только физиологических нужд, но и хотят духовно развиваться и быть признанными, стал в 40-е годы прошлого века революционным. Ученый создал структуру, в которой выделил:

• врожденные (1 и 2 ступени);
• приобретенные (начиная со второй и выше).

Далее, он разделил их на виды:

• низшие (удовлетворять их обязательно, иначе мы не выживем);
• высшие, утолить их не так-то просто.

Согласно теории, только 2% людей добираются до вершины пирамиды. Ее уровни выглядят так:

• Физиология.
• Безопасность.
• Любовь и стремление быть принятым.
• Уважение.
• Познание.
• Эстетика (тяга к прекрасному).
• Раскрытие личного духовного потенциала (самоактуализация).

После смерти Маслоу его детище стало применяться в маркетинге, оно до сих пор притягивает внимание теоретиков и практиков психологии и бизнеса, вызывает массу споров и корректировок. В современных подходах есть, например, модели для постиндустриального общества.

Физиологические

Как и любому другому живому организму для нормального развития, роста и существования человеку требуется вода, еда, воздух. Он должен иметь возможность поспать, восстановить силы и сходить в туалет. Как биологический вид, мы продолжаем свой род и подвержены влиянию гормональных всплесков.

Пока желудок урчит от голода, а глаза слипаются от бессонных ночей, сосредоточиться на работе, творчестве или чтении не получится. К первой ступени Маслоу относит здоровье, еду, сон, воду и другие врожденные потребности.

Очная консультация

Каковы особенности и преимущества очной консультации?

Узнать подробнее

Консультация по скайпу

Каковы особенности и преимущества консультаций по скайпу?

Узнать подробнее

Безопасность

Она выходит на первый план после обеспечения физиологических нужд. Это понятие многогранно. Оно включает:

• физическую защиту от насилия, нападения, войн, стихийных бедствий;
• социальную стабильность и уверенность в завтрашнем дне, которая определяется наличием образования, хорошей работой, пенсией;
• неприкосновенность частной собственности, охрану и страхование своего имущества;
• свободу от страха, смятения и неразберихи;
• закон и порядок, четкие правила и рамки.

Человек так устроен, что предпочитает известное неизвестному, поэтому стремиться к получению информации и видит в этом залог своей защищенности. А все новое приживается в обществе с трудом. Недаром мы часто употребляем выражение: «Стабильность – показатель класса». Мы хотим обезопасить себя и близких и дальше подниматься к вершине пирамиды.

Любовь/Принадлежность к чему-либо

На новом витке мотивационной спирали актуальными становятся любовные и дружеские отношения. Их нехватка ощущается остро и является самой важной потребностью.

Чувство одиночества и отверженности терзает, причиняя страдания. Мы стремимся найти родственную душу, семью, в которой будем приняты и любимы, единомышленников и друзей.

Маслоу выделил deficiency love, которая обращена к другим с целью что-то получить взамен: секс, уважение, компаньона и being love, которая направлена на внутренний мир, интересы и жизнь иного человека. Она умеет принимать все так, как есть, не пытается вмешаться и изменить, не стремиться обладать предметом страсти. Так, вырастив цветы и, любуясь их красотой, под влиянием бытийной любви вы оставите их на клумбе, а поддавшись дефицитарной – срежете их для букета.

Уважение

Это все, что связано с желанием получить признание, занять авторитетное положение в обществе. Стремление к престижу вовлекает в борьбу за повышение на работе, побуждает к занятиям танцами, музыкой, фехтованием. Оно жаждет роста самооценки.

Когда окружающие оценивают и одобряют ваши поступки и достижения, вы становитесь уверенными в себе, получаете возможность раскрыться и применить все свои таланты.

Познание

Описание пирамиды Маслоу из 7 уровней не заканчивается этой ступенью, хотя в некоторых вариантах она верхняя. Исследование мира, поиск новых путей и возможностей – один из самых сильных стимулов для развития и желания выжить. Единственный способ побороть свою тревогу о будущем – это начать управлять судьбой. Только тогда страхи превратятся в новые возможности, а эфирные переживания в реальные приключения.

Я помогу побороть вам неуверенность и панику для этого, просто запишитесь ко мне на персональную консультацию. Познавая, мы удивляемся и радуемся, потому что с раннего детства стремимся узнать что-то новое.

Эстетические

Ценность красоты в том, что ее можно не только видеть, но и созидать. Люди способны украшать мир вокруг себя, делать его ярче, индивидуальнее и эмоциональнее. Желание изменить среду обитания приходит не к каждому, хотя всем нам дана способность видеть прекрасное.

Никого не оставляют равнодушными произведения живописи и архитектуры, музыки и литературы.

Самоактуализация

Простыми словами седьмая ступень – это счастье быть собой. Маслоу был уверен, что у каждого человека свой путь и сворачивать с него нельзя. Тогда все будут заниматься своей деятельностью и жить в гармонии с внутренним миром. Раскрыть свой потенциал – дело всей жизни. Пути к любимому занятию разнообразны, поэтому именно на высокой ступени пирамиды мотивы людей особенно уникальны. До верхушки добираются единицы, хотя у всех заложены способности к самореализации. Исследователь объяснял причину этого явления следующим:

• Люди не знают свои возможности, не понимают пользы саморазвития и сомневаются в собственных силах.
• Общество давит своими стереотипами и мешает реализовать свои таланты.
• Страх перед опасностью, совершение действий, которые не гарантируют успех.

Два образа жизни — дефицитарный и мета-образ

Исходя из наличия двух различных типов мотивации, было логично предположить, что поведение людей, ориентированных на каждый из этих типов, будет различаться, и в течении жизни они будут стараться реализовать разные стратегии поведения.

Эти два разных пути воплотились в понятии — о двух принципиально различных образах бытия, по аналогии с определяющими мотивациями, это дефицитарный и бытийный образы жизни.

Дефицитарный образ существования означает, что основная мотивация такого человека направлена на снижение психологического напряжения и удовлетворение импульсивных потребностей.

Как утверждал Маслоу, подобный человек является обычным респондентом, который, более или менее автоматически, реагирует на стимулы — позитивные и негативные подкрепления. Такой индивид, как правило, склоняется перед обстоятельствами — требованиями социального окружения и живет каждодневной рутинной жизнью, считая это совершенной нормой (все так живут). Типичное поведение д-респондента — отсутствие серьезного отношения к чему бы то ни было, стремление к приятным вещам и событиям, отторжение неприятного, формальное выполнение своей работы, отсутствие настоящего вдохновения в любом виде деятельности, потребительское отношение к окружающим людям и т.п. Благополучие здесь состоит в чувстве безопасности и удовлетворения своей жизнью. Такие люди всегда предпочитают синицу в руках и искренне недоумевают, когда встречаются с другими видами поведения.

В отличие от Д-жизни, Б-жизнь можно определить, как сознательные усилия по реализации максимума своих способностей и талантов, характерными чертами такой жизни является личное творчество, постоянный поиск, готовность идти на риск и дискомфорт ради достижения цели. Награда за такой образ жизни — новые и более глубокие переживания счастья, глубокого смысла существования, единства с миром.

Очень важной частью б-жизни по Маслоу является его концепция ВЕРШИННОГО ПЕРЕЖИВАНИЯ.

Это особый вид эмоционального опыта, переживаемый личностью как восторг, экстаз и благоговение. Такие переживания часто становятся причиной глубоких перемен в личности человека и могут повлечь радикальные изменения в жизни и в отношении к ней.

Одним из результатов такого переживания может стать состояние завершения, когда человек чувствует полную завершенность во всем и более не желает идти к каким либо целям и личным достижениям, находя счастье и покой в простой человеческой деятельности.

Несомненно, в этой идее можно уловить очевидное сходство с религиозным (мистическим) опытом и его результатами.

Согласно Маслоу, подобные переживания и путь к ним и являются характерными чертами подлинного бытия, к которому и следует стремится любому человеку, и только это способно дать личности подлинную награду в виде переживания единства всего сущего и осознания себя в этом единстве.

Похожие идеи и концепции, в более или менее явном виде, присущи всем направлениям гуманистической психологии, но, что более важно, помимо только теоретического воплощения, эти идеи во многом легли и в основы концепций гуманистического подхода по работе с клиентом.

Например, такой системы, как клиент-центрированная терапия Карла Роджерса.

СЛЕДУЮЩАЯ СТАТЬЯ — ТЕОРИЯ ЛИЧНОСТИ КАРЛА РОДЖЕРСА

Нарушенные потребности

На каждой из 7 ступеней пирамиды Маслоу может возникнуть неудовлетворение. Оно приводит к заболеваниям, нарушению психоэмоционального баланса, различным расстройствам и недомоганиям. И психические, и физиологические факторы тесно взаимосвязаны и дополняют друг друга. Человек чувствует себя бодрее, энергичнее и здоровее, когда большая часть его стремлений обеспечена.

Задайте вопрос

Описание пирамиды

Пирамида Маслоу представляет собой небольшую модель человеческих потребностей, расположенных по уровню важности. Она была разработана психологом Абрахамом Маслоу, жившим и имевшим практику в Америке. Помимо этого, им было выпущено несколько книг, в которых полностью раскрывались идеи автора.

По мнению Маслоу, нельзя считать, что человек стремится удовлетворять исключительно физиологические потребности, о чем говорили психологи ранее. В природе человеческих потребностей существует определенная иерархия. После естественных, определяемых физиологией, нужд идут потребности высшего типа, напрямую влияющие на действия и мысли каждого человека.

Каков смысл пирамиды Маслоу

Теория нашла применение не только в педагогике и психологии, но и в маркетинге, и менеджменте. Для каждого направления в ней есть что-то свое:

• Она содержит призыв к действию для основной массы людей. Вы поели, поспали, пробежались? Пора заняться саморазвитием! В этом нет иронии и сарказма, скорее, подсказка и вектор движения.
• Помогает определить реальные потребности и не обращать внимания на те, что уже удовлетворены.
• Дает правильное направление познания – от простого к сложному.
• Утверждает, что в жизни есть место разным системам ценностей, приоритетам и стимулам. Универсального плана действий не существует.

Спорные моменты относительно строения пирамиды

На первый взгляд все кажется вполне логично, но это не совсем так. Сам ее создатель говорил, что потребности могут меняться местами, в зависимости от конкретного человека. Ведь многим из нас встречались люди, которые полностью посвятили себя построению успешной карьеры, забыв про семью и любовь.

Не всегда полное закрытие предыдущей ступени гарантирует переход на следующую и наоборот. Например, великие творцы очень часто жили в нищете и голоде, но не оставляли любимого занятия. Сам Маслоу объясняет такие примеры тем, что у подобных людей предыдущие потребности были максимально закрыты в детстве, поэтому они смогли ими поступиться во взрослом возрасте.

Помимо этого, возможно падение вниз, если одни из расположенных там потребностей не были полностью удовлетворены ранее. Жаркие споры вызывает постановка сексуального инстинкта на первое место. Примеры святых людей доказывают совершенно противоположное.

Изучение пирамиды достаточно интересный процесс, однако не надо брать ее за основу, ведь каждый человек уникален.

Удовлетворенная потребность перестает мотивировать

Речь идет о степени злободневности, своевременности реализации того или иного желания. Чувство безопасности не толкает на еще большую самозащиту, признание не требует дальнейших усилий самоутвердиться, большое количество прочных социальных связей не ведет к их бесконечному созданию и укреплению. Когда мы чего-то добиваемся, нам надо идти вперед и искать то, что мы не успели удовлетворить.

Теория и практика

Применяя пирамиду, помните о ее условности. В противном случае, те обобщения и выводы, которые вы сделаете, могут оказаться ошибочными.

В выборке для построения модели участвовали люди «идеальные» или близкие к этому понятию. Таких респондентов очень долго и усердно подбирал сам Маслоу. Поэтому и результаты получились «эталонными».

Использование схемы для построения системы мотивации в менеджменте выведет компанию на новый уровень без серьезных вложений. Каждый сотрудник должен получать стабильную оплату, чтобы жить и чувствовать себя в безопасности; участвовать в командных мероприятиях, чтобы общаться и получить признание и уважение; иметь возможность выполнять сложную и ответственную работу в пределах своих компетенций, чтобы развиваться и актуализироваться.

Самоактуализация

Абрахам Маслоу выделил особенности людей, которые близки к самоактуализации:

• адекватное восприятие реальности, ощущение комфорта в реальности;
• принятие себя и других, способность строить глубокие отношения;
• умение следовать своим желаниям;
• спонтанность действий, естественность и простота;
• способность фокусироваться на задаче;
• потребность в уединении;
• независимость;
• способность творить, способность дать свежую оценку происходящему;
• мистичность, могут находиться в высших состояниях;
• демократичность;
• способность разграничивать цели и средства, добро и зло;
• чувство юмора.

Достичь самоактуализации, по словам Маслоу, удаётся не всем. Люди часто не видят своего потенциала, боятся своих талантов и возможного успеха. Иногда раскрытию способностей препятствует окружение. Для развития нужна безопасная и дружелюбная среда.

Критика

Основными аргументами сторонников движения антиМаслоу являются:

• Иерархическая лестница очередности не соответствует действительности.
• Все стремления не могут быть удовлетворены никогда.
• Она не подтверждена экспериментально.

Эд Диннер провел огромную работу, проанализировав известную модель в 155 странах мира начиная с 2005 до 2010 года. Он пришел к выводу, что порядок удовлетворения потребностей значения не имеет, а обеспечение перечисленных благ связано с ощущением счастья. Поэтому в целом теория Маслоу верна.

Об Абрахаме Маслоу

Абрахам Маслоу – один из наиболее знаменитых и выдающихся американских психологов, являющийся основателем гуманистического направления в психологии. Также он считается автором пирамиды потребностей (пирамиды Маслоу) – особой иерархической диаграммы, отображающей потребности людей. Модель иерархии потребностей, разработанная этим учёным, стала активно применяться в экономической науке, т.к. имеет огромное значение в моделировании теорий мотивации и поведения потребителей.

Маслоу прошёл путь от непризнанного и вызывающего насмешки преподавателя в колледже до главы Американской ассоциации психологов и человека, обладающего огромным авторитетом в области психологии.

Преимущества и недостатки

Плюсы модели:

• удобна для самоанализа, дает отличную возможность разобраться в мыслях, структурировать цели, определить точку, в которой находишься;
• поможет расставить жизненные акценты и приоритеты;
• подтолкнет к выбору направления деятельности;
• научит лучше понимать других людей.

Минусы:

• является теоретическим подходом без прикладных методик;
• дает универсальный материал, из которого всегда есть исключения;
• не считается единственно правильной концепцией пирамиды целей и потребностей.

Применение в жизни

Как мы уже говорили выше, теория помогает разобраться в себе — в мыслях, желаниях, ценностях и страхах. Анализируя события или поступки, можно понять, какая потребность нуждается в удовлетворении и какие факторы мешают это сделать.

Также человек способен анализировать других людей и понимать, как нужно взаимодействовать с ними. Это может быть поддержка друга или партнера в трудную минуту, соблюдение этики в деловом общении, выражение благодарности продавцу в магазине.